词条 | 客户分级管理 |
释义 | 所谓客户分级管理,就是根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级,最终按一定的比例进行加权。根据分类标准对企业客户信息进行分类处理后,在同类顾客中根据销售信息进行统计分析,发现共同特点,开展交叉销售,做到在顾客下定单前,就能了解顾客需要,有针对性地进行商品推荐,实现营销。 一般按照以下几点进行评分: 1、 客户的信用状况。 即企业统计客户最近一年的付款情况是否及时,有否拖延及拖延的天数与原因,然后根据这些因素,来判定客户的级别。 2、 客户的下单金额。 统计企业近一年或者两年的客户下单金额,然后,按照其下单量从大到小,进行排列。下单量可以从下单的金额,也可以从下单的数量进行考核。 3、 客户的发展前景。 这主要针对新客户,企业通过考察、了解等手段,挖掘客户的潜在价值,然后,去人为的判断其重要性。新客户因为没有历史交易的情况,所以很难用具体的数据来支持企业的决策,只有通过这主观的判断,才可以指定客户的优先级别。 4、 客户对企业利润的贡献率。 这种方法,不但从客户下单的金额考虑,还涉及到其购买产品的成本与利润问题。统计一年客户的销售定单量及其购买产品的利润率问题,然后算出起给企业创造了多少的利润。再以这个利润的大小进行排名,进行优先级的排名。 5、 综合加权。 以上几个指标都只是从一个方面进行衡量,不免有点偏颇。如虽然客户信用状况很好,但是,有可能其一年才下个100万的定单,就算其信用状况最好,其也没有给企业操作多少的价值;再如,客户的下单量虽然比较大,但是,其购买的产品都是低利润的产品、或者其信用状况不是很好,老是拖欠,那也不一定是价值高的客户。 |
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