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会说话拿订单

作　者： 史迪文 著

出 版 社： 北京邮电大学出版社

出版时间： 2010-1-1

字　数： 200000

开　本： 16开

I S B N ： 9787563521296

定价：￥29.80

内容简介

所有有志于在销售领域获得成就的人，都希望自己拥有能轻易说服客户的口才。然而，很多人在这方面都感觉心有余而力不足，究其原因是说话不得法，没有科学的锻炼口才之道。

什么是好口才？也许每个人对“好口才”的评价标准都不一样，但通过对世界上上百位推销大师、销售冠军和交易高手的销售口才的分析、总结和归纳，我们发现他们最常用的销售口才方法主要有七种。而且通过无数的销售实践，我们得出结论，只要掌握好这七种口才方法，就足以在销售领域取得很大的成功。

这本《会说话，拿订单》主要介绍的就是这七大销售口才，是专门为欲提高口才能力而去创造更佳业绩的人量身定造的。

目录

序言 欲创好业绩，先练好口才

第1章 货卖一张嘴，全凭舌上功

1 货卖一张嘴，全凭舌上功

2 会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡

3 让客户产生捡了便宜的感觉，才是到位的销售

4 卖鱼钩卖出“巡洋舰”：如何把小订单变成大订单

5 一条稳拿订单的“必杀技”：从客户的兴趣入手

6 临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”

第2章 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”

1 销售冠军的成功秘密：投其所好

2 钓鱼用饵，“钓”客户用“欲望”

3 了解客户的需求，说到客户的心坎里

4 挖掘和激发出客户的潜在购买欲

5 收回承诺策略：推销高手们都在使用的高招

6 让客户从你的服务中获得快乐

7 赢得对方信任，才能一步到位

第3章 嫌货才是买货人，化解拒绝就成交

1 “拒绝”和“成交”是一对分不开的恋人

2 掌握客户抗拒原理，轻松化解客户异议

3 征服“大人物”，拿下“大订单”

4 推动你的客户，帮客户下决心

5 一学就会一试就灵的客户接近法

6 讨价还价的金科玉律

第4章 心太急吃不了热豆腐，话太多容易赶

1 过度推销，往往让煮熟的鸭子也飞走

2 逞口舌之快，不如四两拨千斤

3 不合时宜地打破沉默，容易招致客户反感

4 过分热情，客户就容易提高警惕

5 心急吃不了热豆腐，态度太急切拿不下订单

第5章 赞美说得好，产品更畅销

1 赞美说得好，产品就畅销

2 把客户夸高兴了再谈业务

3 赞美要挠到客户的“痒痒处”

4 记住对方的名字，使对方觉得他很重要

5 赞美言不由衷，容易适得其反

6 用好赞美的原则、技巧和方法

第6章 欲令客户倾心，少倾诉多倾听

1 不知道客户的需求，是因为你听得太少

2 乐于倾听客户说话，订单就会不请自来

3 用倾听捕捉到成交的准确时机

4 听出客户所言背后的潜台词

5 倾听，让客户息怒的最有效办法

第7章 找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱

1 多问客户“为什么”，成交更稳妥

2 一小步一小步地征服客户

3 马上助你业绩翻番的“选择题销售法”

4 用问题表示你对对方的关心

5 引导客户说“是”，拿订单更容易

6 掌握一套方法，成为提问的绝顶高手

第8章 用真心换真心，以热诚赢热诚

1 诚实是赢得可持续销售的根本

2 真心换真心，顾客都喜欢贴心的销售人员

3 用温暖的问候，传递你的真诚

4 拉近心的距离，与客户成为朋友