| 词条 | 互联网时代的大客户销 |
| 释义 | 基本信息书名：互联网时代的大客户销售 书号：978-7-300-15422-0 著者：[美]约翰·霍兰德（John R. Holland） 蒂姆·扬（Tim Young ） 责任编辑：吴悦琳 成品：16开 170x230 页数：237页 纸张：70克轻型纸 装祯：平装 出版时间：2012年5月 定价：49.99元 出版社：中国人民大学出版社 内容简介在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代，本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。 在互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售必然失败。 本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应？如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过？如何消除客户的顾虑，拿到最好的成交价格？如何在对手林立的竞争中，与客户建立长期而稳固的关系？如何依托社会化媒体，让客户口碑带来迅猛提升的销售额？ 作者简介约翰·霍兰德（John R. Holland）美国销售权威 ，“以客户为中心” 销售理论创始人，世界顶级销售培训公司——销售系统开发与培训公司联合创始人，曾任职于IBM等大公司。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。 蒂姆·扬（Tim Young ）世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官，曾任哈特-汉克斯营销服务公司总裁。 简要目录引言 销售已进入互联网时代 001 让销售流程成为你的竞争优势 与客户保持一致 采购行为是可以预测的 第一部分 现在，客户说了算 第01章 采购与销售，古怪的一对 009 大客户眼中的销售人员 谁能掌握控制权 大客户究竟是如何购买的 卖家难辞其咎 [小结] 第02章 互联网带来的采购革命 033 搜索，一切尽在掌握 社交网络，让采购掌握了主动权 确定自己的需求 客户如何回应陌生拜访 紧跟客户的采购周期 [小结] 第二部分 B2B采购周期的五大阶段 第03章 第一阶段：觉察销售机会 051 营销与销售的整合 透视客户的大脑 关注就是一切 强行推销，还是耐心培养 激发觉察需求 想客户之所想 [小结] 第04章 第二阶段：用细节赢得调研之战 073 前互联网时代的调研方式 互联网时代的调研方式 见招拆招，销售新方法 定位自己，获胜调研阶段 [小结] 第05章 第三阶段：确立采购偏好 095 采购活动以人为本 影响客户的采购偏好 销售机会怎么变成了没机会 找到自己的定位 [小结] 第06章 第四阶段：让客户放心 109 时限与重要性 再次确认相关调研 再次确认推动因素 项目资金抢夺战 销售计划，让客户放心 [小结] 第07章 第五阶段：打消顾虑，拿到最好的价格 127 B2B采购决策 人类的采购行为 注定失败的销售方案 [小结] 第三部分 建立辅助采购式销售文化 第08章 传统销售VS新式采购 145 别再训练学舌鹦鹉 割裂的供应商 就这么办吧 [小结] 第09章 营销应该这样做 159 何至于此？ 新瓶装旧酒 颠覆性产品 成立销售部门 客户体验管理（CEM） 全新营销方式的基础 [小结] 第10章 建立销售管理 181 你在管理什么 传球失手 管理销售人员的行为 从销售预备思路出发 配合专家级客户的步调 销售漏斗的管理流程 [小结] 第11章 打造卓越客户体验 203 拿什么来打造奇迹时刻 员工不高兴=客户不高兴 B2B与B2C 五个步骤，打造奇迹时刻文化 B2B客户权利宪章 [小结] 第12章 让销售流程助你成功 219 互联网时代的销售环境 公司高层的支持 搭建CEM体系 让社交网络成为采购的一部分 利用CRM体系 让顾客提意见 [小结] |
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