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基本信息

作 者：吴长顺 编

出 版 社：广东高等教育出版社

出版日期：2004-07

ISBN：753613005

版 次：1

包 装：平装

开 本：小16开

页 数：414页

印 张：1次

内容介绍

工业品营销的影响是革命性的，它提供了一种全新的企业之间合作和协调的网络，几乎改变了整个工业品营销的操作方式，影响到工业品营销的方方面面，因此，深入分析因特网对工业品营销未来发展的影响是极有价值的课题。在工业品营销管理中得到广泛认可的是关系营销应成为工业品营销管理的核心环节。产生于北欧诺丁学肖的关系营销思想本身就是对工业品营销（及服务营销）研究的产物。对消费品营销而言，在寻找到目标市场以后，营销商的重要任务是为其提供物制定市场定位策略。市场定位策略成为消费品营销的灵魂，它决定着后续的4P策略的设计。而对工业品营销来讲，在寻找到目标市场以后，营销商的重要任务是制定对客户的关系策略。工业品营销商与客户之间关系质量的高低对工业品营销的成功与否起着决定性的作用，在某种意义上也决定着后续的4P战术策略的安排。

目录

第1章 工业品营销概述

1．1 工业品营销

1．2 工业品营销与消费品营销的差异

1．2．1 工业品营销与消费品营销的共同性

1．2．2 工业品营销的跨职能关系

1．2．3 工业品营销与消费品营销的对比

1．3 工业品营销的客户

1．3．1 工商企业类客户

1．3．2 政府类客户

1．3．3 机构类客户

1．4 工业品市场的特点

1．5 工业品的分类

1．6工业品营销管理系统

1．6．1 工业品营销循环系统

1．6．2 工业品营销管理架构

第2章 工业品购买行为分析

2．1 组织购买的意义和购买的目标

2．2 组织购买的类型

2．3 购买过程的八个阶段

2．4 营销策略在各购买类型中的运用

2．5 组织购买行为的模型

2．5．1 韦伯一温德模型

2．5．2 谢斯模型

2．5．3 互动模型

2．6 采购中心分析

2．6．1 识别采购中心成员

2．6．2 采购中心的角色与影响

2．7 组织采购的动机

2．8 影响组织购买行为的因素分析

2．8．1 环境因素

2．8．2 组织因素

2．8．3 团体因素

2．8．4 个人因素

第3章 市场需求衡量与预测

3．1 工业品市场营销信息系统

3．1．1 营销信息

3．1．2 工业品营销信息系统

3．1．3 使用营销信息系统应注意的问题

3．2 工业品营销调研

3．2．1 工业品营销调研与消费品营销调研之间的区别

3．2．2 工业品营销调研与消费品营销调研的区别

3．2．3 工业品营销调研的流程

3．2．4 组织营销调研

3．2．5 营销调研水平高低的判断

3．3 工业品市场的需求衡量与预测

3．3．1 市场需求衡量的类型

3．3．2 选择需要衡量的市场

3．3．3 衡量市场需求

3．3．4 工业品市场潜力和销售潜力分析

3．3．5 销售预测

3．3．6 定量分析与定性分析之间的差异

第4章 营销战略

4．1 营销战略的性质

4．1．1 营销战略的内涵

4．1．2 工业品营销战略的层次

4．1．3 竞争性优势战略

4．1．4 营销战略计划目标

4．1．5 营销战略计划和战术计划

4．2 市场驱动型组织

4．2．1 市场驱动型组织的能力

4．2．2 市场驱动型组织的要素

4．3 行业竞争环境分析