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书 名：《高手谈判技巧：哈佛双赢攻坚谈判术》

书 号：ISBN 978-7-111-35542-7

作 者：张佩星

出版社：机械工业出版社

品牌：世纪传播

出版时间：2011.8

定 价：36.00元

开 本：16

页 码：200页左右

上架指导：沟通/商务谈判

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谈判高手谈判桌原则：不言胜败，只要“双赢”——我赢你也赢

谈判桌上唇枪舌战

强方坚守立场，咄咄逼人，誓要战胜对方

弱方为避冲突，一退再退，利益尽失

双方陷入僵局，谈判停滞不前，最终两败俱伤

我们该怎么办？

有一种谈判

它既注重谈判策略、谈判结果，也关心谈判过程、双方关系

它是解决商贸、管理、采购、销售等谈判的独门利器

它可以攻下你遇到的一切复杂的、高难度的谈判

它让“我赢你也赢”的谈判至高境界从传说变为现实

它就是——哈佛双赢攻坚谈判术

本书是一本实用的谈判类工具书：

1.知名度。张佩星老师在采购谈判领域的知名度。

2.实用性。介绍国际先进的谈判理论，给读者以实战指导。

3.方法性。策略，技巧，可以现学现用。

4.启发性。解剖经典案例，分析成败，给读者以启示。

5.有效性。提升读者谈判能力。

作者简介

张佩星 世界财富百强企业资深职业经理人、www. SysInter cn首席董事、美国项目管理学会PMP、清华大学特邀教授、香港大学SPACE学院EMBA导师。近年来服务于IBM、西门子等著名跨国公司，亦曾在国企和国家研究机构浸润多年，曾出任大型项目经理、部门经理、工程总监、地区销售经理、总经理等职。

曾获IBM 2000成就奖、IBM特别奖、《计算机世界》方案设计一等奖、全球华人讲师海选50强、中国十佳企业管理咨询大师、中国十大“商战名家”等荣誉。著有《项目经理魔鬼能力训练》、《最新国际考证PMP入门必备》、《管理大师论创新》等著作。在培训和咨询业建树卓著，擅长中高层经理综合管理能力、项目管理、谈判艺术、领导力和执行力、团队建设与沟通、创新与变革、思考力等领域，客户涉及各行各业的世界财富500强顶尖企业、政府等众多机构。

内容简介

本书介绍国际领先的谈判理念和策略，揭示谈判高手应具备的心理素质、思维方式、实战手法和均衡能力，帮助读者掌握专业而实用的谈判步骤、方法及工具，不同场合下的应变手段、临场计谋和心理战术，明辨谈判桌上的各种伎俩及阴谋诡计，深度理解并灵活驾驭“哈佛谈判术”这个专门对付复杂、艰巨谈判的独门利器，成为无招胜有招、我赢你也赢的谈判高手。

本书通过翔实的案例、流畅的文字、风趣的笔墨，帮助读者轻松迈向谈判的高手境界。

文章目录

前言

第一章 谈判高手第一课

第一节 为什么要谈判

第二节 什么是谈判的筹码

第三节 要有足够的心理承受能力

第四节 善于表达，也会沉默

第五节 高手输赢观：从我赢到双赢再到纳什均衡

第二章 谈判的步骤和技巧

第一节 准备：不打无准备之仗

第二节 开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍

第三节 试探：聚焦双方的关注点

第四节 议价：讨价还价，但价格不是全部

第五节 突破：让步与化解僵局

第六节 收尾：临门一脚要踢好

第三章 谈判心理战术和临场谋略

第一节 谈判中的心理效应

第二节 如何通过肢体动作窥破对方心理

第三节 如何让自己占据有利地位

第四节 如何给对方制造压力

第五节 周旋和相持的计谋

第六节 推进和突破的策略

第七节 回避和撤退的技巧

第八节 电话商谈的制胜诀窍

第九节 国际谈判：如何与老外打交道

第四章 哈佛谈判术——双赢攻坚制胜法

第一节 哈佛谈判术及其目标

第二节 把人和问题分开

第三节 关注立场背后的利益

第四节 开发互利的解决方案

第五节 坚持使用独立标准

第六节 借力BATNA进退自如

前言

哪种谈判最费神、最棘手？

有人说采购谈判最棘手，因为买的再精，也没有卖的精——所以此事很难谈！有人说销售谈判最棘手，把一件价格很高的产品推销给客户、而这个客户对该产品的需求又很不确定——所以此事更难谈！有人说同老板谈加工资的问题最棘手，因为这个老板天生抠门——所以，此事绝对难谈，甚至不能谈，搞不好还没张嘴就被老板扫地出门了！

其实，对于谈判高手来说，这些谈判并不算最难的，还有更难的谈判，比如：一个国家的国旗能不能挪？看到这个问题，通常我的话音未落，便有人跳将起来叱问：“国旗怎么能挪呢！往你那边挪还是往我这边挪？往我这边挪，没门；那就往你那边挪吧，你会乐意吗？”是的，国旗这个东西，挪好了是民族英雄、挪不好就是民族败类，谁敢挪？！但在谈判高手眼里，谁说国旗不能挪？谁说挪完了国旗，两国之中必有一国肯定是吃亏的？——这种封闭式的思维，对谈判、对解决问题，其实是非常不利的。在上个世纪70年代、在遥远的非洲，当这种封闭式思维被突破之后，一个看似是国旗方面的争端，于是被化解为两个种族各得其所的、皆大欢喜的结局。解决这种艰难谈判的方法，就是本书将要详细介绍的哈佛谈判术。

哈佛谈判术，是一种针对复杂谈判和高难度谈判的专业谈判流程、高手攻坚技巧、双赢谈判工具的组合。它既注重谈判策略、谈判结果，也关心谈判过程、双方关系。它不仅解决商业、贸易、采购、销售、管理等方面的谈判问题，也解决国家、民族、企业、团体、个人、家庭之类的谈判问题。哈佛谈判术，是一种十分坦荡的谈判方法。懂得哈佛谈判术的谈判者，不担心对方知道自己的谈判策略，甚至期望对方也能够懂得这些策略的应用，从而通过沟通、互利来达到谈判的共振。

当然，仅仅知道哈佛谈判术的策略和过程还是不够的，其前提是，我们还需要了解相关的谈判知识、懂得一定的谈判心理、掌握相应的谈判技法。因为在谈判中，我们所面临的人是形形式式的、其谈判风格也是千差万别的。比如，有人就是喜欢在谈判桌上使用阴谋诡计，你如何识破他；又比如，咱们堂堂正正、一点儿也不耍阴谋诡计，会不会被人欺负，有没有可能打败耍阴谋诡计者；比如，你是一个新手，从来没有正儿八经参加过一次商业谈判，现在却要面对一个已经从业30年的资深采购经理，你如何办；又比如，咱们对产品不太了解、或压根没有这方面的专业技术，此时此景能不能进行谈判、又如何占据谈判的有利地位；比如，一个犹豫不决的客户，在价格上又受到竞争对手的诱惑，你如何让这个客户成为自己的死党；又比如，一个刁蛮的客户故意跑来找茬、一天投诉五遍，咱们如何让他或恶气消失、或满意而归、或无地自容；比如，其他部门拥有充分的、甚至是多余的资源，却霸着不给，咱们如何进行跨部门谈判，让企业资源得其应归、同时让部门双方利益共增；又比如，老板双手紧插口袋、把钱捂得快变成纸浆了，但就是不给咱加工资，咱们如何让他乖乖地掏出钱来，并且让他脸呈灿烂之笑容、而绝无哭丧之表情；再比如，对方是一个跨国贸易行家，自己却连国门也不曾跨出一步，你怎么同他进行大宗买卖的谈判……为此，我们将和读者一起探讨各类谈判的过程、方法和临场技巧，以此把握谈判的关键和要点。

当我们认真遵循专业的谈判流程、在实战中对相关技能时时加以操练，那么，谈判的胜券就会频频向我们招手；当我们有了足够的心理准备，同时又掌握了一套成熟、精准且又不失机变的技法和套路之后，我们离谈判高手的距离也就不远了。

本书的第一章介绍了谈判的目的和基本要素，谈判者应该具备的素质、知识和技能，以及谈判高手的输赢观、心理承受能力、对事情的把控和均衡能力。第二章介绍了谈判的步骤、方法和技巧，详细讲解了高手是如何做好谈判的准备工作，如何开场，如何试探对方，如何讨价还价和磋商方案，如何破解谈判僵局，如何对谈判成功收尾，以及如何签署有效的协议。第三章针对谈判中的临场谋略和心理战术进行重点讨论，剖析了谈判心理效应对谈判者的影响、肢体语言所反应出的谈判者内心秘密，并逐一传授谈判的各种策略和技巧，包括：懂得如何占据有利地位、如何给对方制造压力、如何与对方相持和周旋、如何获得突破以及如何撤退等等。第四章重点介绍哈佛谈判术——这一专门对付复杂、艰巨谈判的利器，包括如何把人与问题分开，如何挖掘立场背后的利益，如何构思和开发互利的解决方案，如何用独立标准以不变应万变，如何在劣势谈判中逆转，如何借力BATNA、成为进退自如的谈判高手，从而步入无招胜有招、我赢你也赢的谈判至高境界。