《大客户销售实战技能训练大纲》是<营销公社>首席专家、精益营销理论创始人、管理学专著《驱动力》作者王浩老师根据16年销售和管理实战历练而开创的一套精益营销训练方法。是针对大客户销售人员进行3天（每周一天）的强化训练，快速提升销售人员的职业素质和操作技能；并通过独特的“情景”考试，确保销售人员的实战运用，大幅度提高争取订单的成功率。
《大客户销售实战技能训练大纲》适用销售模式：大客户销售、项目销售、直销
培养大客户销售人员15项关键能力，为企业打造一支营销铁骑。使销售人员在实战环境下善分析、善表达、善操作、善应变。具体地讲，经过训练的销售人员，能明显地提高销售行为的成功率和投入产出比。
案例1：某保健器械企业的销售人员，以往电话签单的成功率是1%，经过训练后，成功率超过6%。也就是说，训练前，销售人员每打100通电话，有1通是成功的话；训练后，有6通成功。
案例2：某电力器材供应商，训练前，每100万订单的销售费用约为13000元；训练后，费用降至9000元左右。
模块序号 52个训练目标 62套实战技能（策略、话术、动作）
模块一客户分析 了解大客户销售的基本概念
理解大客户的运行方式
理解大客户的潜规则
熟练收集客户信息与市场信息
能够定位目标客户
初步进行区域市场的营销规划 描绘大客户组织结构（画图+口试）
规避关系冲突的方法（口试）
客户信息和市场信息的方法（笔试）
适宜客户的漏斗筛选法（口试）
区域市场规划知识（口试）
模块二产品展示 理解客户接触产品的逻辑
把握多角色的客户利益
能够向客户有效地介绍产品
掌握产品呈现的技巧 客户接触产品渐进方式（口试）
客户内部多角色利益诉求（口试）
产品介绍的渐进策略（笔试+口试）
通过互动话术引入产品（口试）
1分钟产品介绍、FABE话术（口试）
产品宣传资料的呈现（演练）
产品介绍类PPT的运用（演练）
生动产品展示的技巧（演练）
模块三接近客户 掌握跨越“前台障碍”的技巧
能够识别客户内部角色
通过多种策略强化客户记忆
掌握快速初次约见的技巧
了解拜访礼仪
掌握有效拜访的整套动作 跨越“前台障碍”的电话话术（口试）
确认客户内部关键人物的方法（口试）
完善客户信息的动作（笔试）
强化客户记忆的整套动作（演练）
快速约见客户的方法（口试）
拜访礼仪（笔试）
有效拜访的整套动作（笔试+演练）
模块四培养关系 理解培养客情的社交规则
掌握感动客户的必杀技
掌握宴请客户的规范和话术
掌握给客户送礼的潜规则
掌握为客户帮忙的方法
掌握接待客户来访的整套动作
能够利用展会进行关系拓展
有效利用转介绍的关系编织关系网络 培养客情的社交规则（笔试）
感动客户的方法（演练）
宴请客户的程序和方法（演练）
宴请期间询问客户私人信息的话术（口试）
给客户送礼的潜规则（笔试+演练）
为客户帮忙的方法（笔试）
接待客户来访的整套动作（笔试）
利用展会进行关系拓展的方法（口试+演练）
利用朋友关系的方法（笔试）
编织客户关系网的方法和潜规则（笔试）
模块五需求挖掘 了解客户的购买动因
掌握“侦探”客户现状的方法
明确购买的适用条件
掌握询问需求信息的方法
对特殊的需求动因敏感
善于借用行业人脉拓展业务 客户的购买动因（笔试）
“侦探”客户现状的方法（口试）
购买的适用条件（笔试）
询问需求信息的话术和动作（口试+笔试）
求证需求信息的话术（口试）
特殊的需求动因（笔试）
借用行业人脉拓展业务的方法（笔试）
模块六促成交易 明确“进攻”方向
能够抓住客户的购买兴趣点
明确关键人物的个人利益
掌握消除购买障碍的方法
判断客户的购买信号
利用整合策略推动客户购买
掌握投标竞争策划掌握商务谈判的技巧 向客户“进攻”的策略（笔试）
客户的兴趣点（笔试）
激发客户购买欲望的话术与动作（演练）
满足关键人物个人利益的动作（演练）
消除购买障碍和反对意见的方法（口试）
辨别购买信号，并积极响应（笔试+演练）
推动客户购买的六大武器（笔试）
操作竞标的方法（笔试+演练）
商务谈判的话术与动作（演练）
模块七客户管理 掌握合同执行的流程
能够进行客户满意度管理
掌握账期管理的方法
能够有效进行危机处理
掌握售后客户关怀的方法
能够分类管理客户 合同执行跟踪的基本要求（笔试）
客户满意度管理的方法（笔试）
应收款催要的方法（演练）
危机处理的操作规程（笔试+演练）
售后客户关怀的方法（笔试）
分类管理客户的规则（笔试）
通过分类管理推进业务（口试）
模块八精益营销 与客户建立战略合作关系
能够培养代言人体系
能够挖掘老客户的购买潜力
掌握快速复制成功经验的方法
能够利用会议营销树立品牌
掌握拓展销售渠道的方法
能够进行营销策略创新 与客户建立战略关系的策略（笔试）
培养代言人的基本方法（笔试）
开发老客户的方法（笔试）
复制成功案例的方法（笔试）
利用会议营销树立品牌的方法（演练）
各类销售渠道（设计院、系统集成商、施工单位、经销商等）之特征（笔试）
拓展各类销售渠道的方法（演练）营销创意（口试）