| 词条 | 再造销售奇迹 |
| 释义 | 基本信息作者：(美）基斯·伊迪斯 著；刘复苓 译 ISBN：10位［7500580983］ 13位［9787500580980］ 出版社：中国财政经济出版社 出版日期：2005-3-1 定价：￥39.80 元 内容提要解决方案销售称得上是改变传统法则的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球约有50万销售人员在使用这项方法。它已经成为顶尖业务人员的基本销售法则，从《财富》500强到小型企业，概不例外。 “解决方案销售”最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战，提供明智可行的解决方案来克服挑战，从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。 本书系统讨论了这一新型销售方法，帮助你抢占市场与顾客，其核心内容包括： ·快速诊断客户的业务难题； ·为客户提供买卖双方认同的解决方案； ·如何与关键决策者商讨； ·如何控制购买流程； ·界定可评估和预测的标杆。 编辑推荐我们将解决方案销售法则奉为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软伙伴贯彻这些有效的销售的原则，取得了令人惊异的绩效。本书探讨了顶尖销售人员运用解决方案销售的行为，以及该行为如何促百成功，无论是买家或卖家都受用。 ——凯文·约翰逊 微软集团全球业务，营销与服务部副总裁 作者简介基斯·伊迪斯 是销售业绩国际公司与解决方案销售公司创始者兼总裁。全世界约有50万名销售人员接受过伊迪斯等人的解决方案销售原则的训练。他的客户包括全球获利最丰的企业，例旭IBM、微软，AT&T与美国银行等。 目录中文版推荐序 销售行为的工业化蓝图 推荐序 实现高绩效销售的秘诀 前言 新的销售时代,要用新的销售手法 第一部分 解决方案销售概念 第1章 解决方案 第2章 原则 第3章 销售流程 第二部分 创造新机会 第4章 售前规划与研究 第5章 激发兴趣 第6章 初次业务拜访 第7章 对症下药 第8章 制定偏向你的解决方案的计划 第三部分 抓信显性机会 第9章 后来居上 第10章 愿景重构 第四部分 评估、控制、结案 第11章 与权力人士接触 第12章 掌控购买流程 第13章 达成最后协议 第五部分 流程管理 第14章 展开流程 第15章 销售管理系统；经理同时管理销售路线与销售人员 附录A 价值验证范例 附录B 解决方案销售：收放自如的方法 后记 成功由你掌控 前言解决方案销售(Solution Selling)是销售执行流程的业界标准，全球约有50万名销售专才在使用这种方法，它已经成为销售业中那些顶尖高手销售流程和策略的基础。 解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售界的快速变化而不断更新。就整体而言，在沟通方式得到改善以及全球竞争的驱动之下，客户购买周期的决策过程加速。自第一本解决方案销售方面的书籍出版后，世界经历了网络与全球信息网的兴起、多渠道销售策略的开发、电信与电脑生产工具的大幅改良，以及国际市场的兴起等重大变化。 特别是自全球经济出现衰退后，销售专才的成功模式已然改变。《再造销售奇迹》提出适应这些新变化的做法.. 序言企业之间竞争如同战场上两军之间的战斗，无论战略多么英明伟大，战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的。士兵的表现如同企业一线销售人员的表现。士兵需要有隐蔽的技能、射击的技能、运动前进的体力；需要形成有效的小型团队有步骤地向对手展开进攻，企业的销售人员同样需要一整套的技能、技巧、知识、经验来完成竞争战场上需要达到的目标。 2004年被中国的许多企业命名为执行年。然而，所谓执行的关键其实只有三个要点：一个是恰当的人来做明确的事情；第二个是制定达到目标的明确、清晰的相关流程和步骤；第三个是对流程中每一个环节进行有效的数字化管理和持续的监督和测量，不断校正人员的行.. 书摘书摘 重构 Lotus公司成功地将解决方案销售推展至全公司。对于能实现这样斐然的销售成果，Lotus将功劳归给我们，这一点让我相当感激。该公司原本预计销售3000万套I~otus Notes软件，结果，他们比预定计划提早两年达成目标，主要成功关键是产品卓越，以及使用解决方案销售法。解决方案销售让他们将Notes当作全公司的解决方案，并销售给公司内各级主管。在使用解决方案销售法之前，Lotus销售人员一直无法成功地做到这一点。 Lotus Notes的畅销，引起了IBM公司的觊觎。IBM在适当的时机，并购了Lotus公司。我和IBM的合作故事正式展开，这同时也是愿景重构的起点。 由于IBM在并购Lotus公司之时，并不是我们的客户，因此我们非常担忧和Lotus的合作关系会生变。IBM会不会让Lotus继续和我们合作呢?IBM入主后，会不会改变Lotus的整个销售方式，要求Lotus遵照IBM的做法和流程呢?我们和所有在Lotus公司的熟人交谈，企图找出答案。一开始，没有人知道，不过双方的共识是让Lotus自行营运，而我们因此能继续和Lotus的合作关系。 并购后两到三个月，我到加州出差，一大早在旅馆接到IBM一位不认识的男子打来的电话。他先向我自我介绍，并声明他知道我们和Lotus的合作关系。是Lotus的一位主管--马克·塔普林给他我的姓名和联系方式。 能够接到IBM公司打来的电话，并询问我合作的可能性，我当然很兴奋。谁不会呢?我一直很欣赏IBM公司，而马克也是我相当敬重的人。来电者问我有没有兴趣为IBM：准备一份企划案，为该公司广大的销售群进行以技巧为基础的销售训练。 我很想说："当然好，谁会拒绝呢?"但我没有这么说。实际上，我说的是："请告诉我，贵公司想通过这项训练达到什么具体目标。你们想要解决什么样的业务问题?你们希望增进哪方面的技巧?为什么会这样?你们企图将这些技巧融入全公司的销售流程，还是纯粹只是为了 训练而训练?" 他很快地回答我所有问题，因为他非常清楚他想要什么。事实上，他的解释太过简要，很明显，我不是他第一个找的人。后来，我发现这项计划已经进行将近一年的时间，现在，IBM正进入决策的最后阶段。他之所以会打电话给我，只是因为马克的大力推荐，自从IBM合并Lotus后，马克一直有意撮合我们和IBM合作。 我发现对方邀请我们加入的是一个显性机会。我知道我们不过是评估人选中的其中一栏，我也知道我们只是被用来填补栏位而已。考虑到我们在准备一份高品质企划案上所花 …… |
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