| 词条 | 余大洪 |
| 释义 | 余大洪，国际市场营销专家、中国市场学会特聘专家、北京大学EMBA班特聘教授、清华大学——中旭商学院高级讲师、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师、培训在线名师内训团高级讲师、“外体中用”教练式营销培训创始人。历任：方正集团副总经理、惠普中国市场经理、康柏公司中国产品销售总监。 教育背景北京大学信息科学硕士 擅长领域渠道销售管理、关系型大客户、销售顾问式、销售谈判技巧、销售团队管理、销售区域管理、国际市场营销、情景领导力、市场研究、营销策略、营销管理、销售 人物成就曾获得苹果电脑公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖 成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。 亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。 先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。 不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。 这几年“中国式”成了频率非常高的一个词。“中国式管理”、“中国式营销”，还有“中国式结婚”，甚至“中国式离婚”。讲得多了，就变了味。但是，放眼一看，我们用的手机、看的电视、坐的汽车、吃的快餐、喝的汽水都是洋品牌。如果要看利润榜，结果更惨。 跨国企业的管理理念，吸收了近百年来企业从小到大发展的精华，补充了在近百个国家(包括极度落后国家)的实践经验，已经相当完善、科学（可测试、可度量、可重复）。就像全世界的将军都学习《孙子兵法》一样，中国企业也应该学习外企系统的管理理念，站到巨人的肩膀上。开拓视野，提升层次。 现代中国需要的“外体中用”管理。是所谓“外体”，就是外企的理念体系。所谓“中用”就是中国的实际应用。 余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道： 中央电视台《绝对挑战》节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《网易-商业报道》、《新浪网》 主讲课程《渠道销售管理培训》 《关系型大客户销售培训》 《顾问式销售培训》 《谈判的艺术》 《营销团队管理培训》 《新产品上市与推广》 《市场调查》 《国际市场营销培训》 《情景领导力》 《卓越经营沙盘培训》 课程简述《关系型大客户销售与管理》一、大客户是营销战略关键 大客户是企业战略营销致胜的关键 大客户营销的最高法则是信任 分析客户数据并挖掘大客户价值 战略性大客户的五步台阶 三种目标：战略、销售及价值 怎样评估大客户的价值？ 二、战略视野——大客户销售理念 1、 营销——销售 营销思想的演变 营销体系 推——拉 个人销售——组织营销 2、大客户是关键 大客户采购的特点 3、销售模式的分类 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征 三、与高层互动的秘诀 分析关键人物与决策者 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 怎样获得关键人物的支持 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 大客户确认计划/关键人物影响图 怎样向最高决策者销售 四、如何挖掘客户需求 1、 没有需求，就没有价值 2、 组织利益——个人利益 3、 判断客户需求与兴趣点 五、如何建立客户信任 掌控心理 销售心理学 蝶形图 卖点、买点 官阶——影响力 六、销售谈判与客户关系管理 谁先开价? 降价节奏 应对4种砍价的技巧 让步曲线 赢的感觉 客户资料收集 广度管理与深度管理 1-1营销 七、如何管理大客户 精细化管理 报表管理 看板管理 走动式管理 漏斗管理 《情境领导力内训》课程大纲 1、如何提高领导力？ 领导和员工素质要求有何不同？ 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导？ 职权力和影响力的区别 领导权利的来源 2、成熟度与领导风格 员工成熟度的四个阶段 判断员工成熟度的工具 四种不同的领导风格 指导型行为 vs 关系型行为 民主 vs 独裁 3、性格与领导风格 人性风格的四种分类 性格之间的冲突 如何调整领导风格 4、如何进行绩效考核 SMART目标原则 只看结果的放羊式管理的后果 KPA平衡记分法 如何对待业绩不佳者 3种人的区别对待 5、授权的“三力平衡” 经理如何介入？ 操练: 两分钟挑战 案例：授权 vs 忽视 案例：授权 vs 放纵 授权的类型 授权的条件 6、持续激励 激励的种类 金钱以外的21种激励方法 马斯洛模型 X-Y理论 有效激励评测题 激励的可持续性 案例: 李经理的苦恼 留人“四宝” 7、目标管理 案例：角色、目标、活动 SMART目标原则 操练：分配销售任务 案例：任务分配法 只看结果的放羊式管理的后果 平衡记分法 《大客户销售》课程大纲 第一讲：销售培训的层次 o 销售员等级划分 o 销售培训的种类 第二讲：基本销售技巧 o 销售礼仪 o 名字的意义 o 察言观色 o 性格认同 o 处理异议 第三讲：大客户销售的六个步骤 o 机会评定 o 设定竞争战略 o 找对人物 o 制定关系战略 o 制定客户计划 o 执行计划 第四讲：机会评定 o 碌碌无为的销售员 o 定性分析的方法 o 迫切 第五讲：设定竞争战略 o 正攻策略要点 o 侧攻策略要点 o 分割策略要点 o 防守策略要点 o 开发策略要点 o 策略选择流程图 o 捣乱 第六讲：找对人物 o 组织结构vs 政治关系 o 购买中心 o 圈内人、升官图 o 关系图谱、关系策略 第七讲：制定客户计划 o GOSART o PRIME o 行动计划 o 试验计划 第八讲：执行计划 o 临门一脚 o 善用人员 o 日常管理 o 投标 o 制胜五项注意 第九讲：客户关系管理 o 管道预测法 o 分类管理 o 销售业绩分析 服务客户ABB, Epson, Samsung(三星), Posco（韩国浦项制铁），Areva（阿海珐），Grace（格雷斯）、OSRAM（欧司朗照明）、Buchi(瑞士步琪实验设备)，Knauf（可耐福）、北京大学、清华大学、鞍山移动、邢台移动、安徽联通、内蒙联通、联通华盛、中国网通、中国电信、中国工商银行、中信银行、中电投、中化进出口、中化化肥、中国石油、国家进出口保险、联想集团、方正集团、清华同方、神州数码、电科院、TCL、美的电器 客户评价1、余老师的讲座让我感觉自己的市场营销能力提高了一个层次。我们要结合公司实际把销售和市场好好整理一下 ——东软股份软件公司总经理 曹斌 2、我们杂志社经常给企业高层举办大型公开课，合作过很多讲师。余老师的课很实用，很深刻，是我们的金牌讲师 ——《中外管理》杂志社 庄文静 3、我们企业这些年请很多名师做过培训，余老师的课是最实用，效果最好的。特别是针对销售渠道的控制问题、信用和拖欠问题的办法对我们帮助很大 ——北京大学燕园书店总经理 王洪 4、余老师关于渠道冲突和渠道规划的案例，对我们启发很大。 ——上海豹驰印刷集团董事长 程康英 5、余老师关于国际贸易谈判的培训案例真是太精彩了。特别对于我们提高业务员的价格谈判能力、提高公司利润非常有用 ——中化集团（青岛）公司农水产品部总经理 高飞 6、我们在组织企业内训的过程中，有一次碰到了企业对个别专家（教授）不满意的情况，余老师及时赶来救场，保证了我们的客户满意，避免了可能发生的损失。余老师对大班课堂的调动和控制能力非常好 ——清华大学某中心副主任 金燕铭 7、余老师给我们讲的内训课程《销售管理执行力》和《高级销售员的团队激励》课程非常切合我们公司的实际需要。余老师深入挖掘公司的现状问题、及定制课程的能力很强。这种咨询式培训才真正能帮助我们实现业务的增速发展 ——联通黄页信息有限公司总经理 骆嘉钊 8、根据42期学员的反馈，余大洪老师的课是众多授课专家中效果最好的 ——北京大学国际注册营销师认证班教务部 郭蕾 9、余老师在我们移动公司分销商年终大会上的关于《情景领导力》的讲座很吸引人，一百多人的代理商会场井然有序，时而爆发出掌声。讲座增加了中国移动代理商的忠诚度 ——中国移动鞍山公司市场经营部主任 刘翔 10、余老师通过图表、案例、录像、游戏、模拟等形式将《市场调查》培训课讲得栩栩如生，让人有意犹未尽的感觉 ——天津新巨升电子公司 黄雅丽 |
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