编辑推荐

讲师：唐朝

内容简介

《引爆销售--技能篇》

《引爆销售--服务篇》

编辑推荐

唐朝以独特的视角阐述企业成功的秘诀，揭示成功企业家应该具备的基本素质——发现错误，勇于立即改正这些错误。提出了企业管理中企业家易犯的十八种错误，全部通过案例评述的方式以26个章节详细分析了错误的根源，对企业管理者起到一定的警示作用。这些生动的案例均出自我们身边的知名企业或企业管理者，使阅读更加真实，更有说服力。同时，本书不仅体现了管理的精髓，还为我们树立了这样一种观念：身为社会的一分子，我们有责任推动和谐社会的建设，在社会发展中起到监督作用。作者“对事不对人”的处事原则和其所倡导的职业道德、社会道德等方面，都对读者有非常大的启迪作用。

讲师：唐朝

著名营销专家、全球第二大融资类门户网站--融资网CEO、国内著名逆向营销团队——东方英雄营销策划有限公司董事长、北京理宾斯国际文化传媒有限公司董事长、国际广告网CEO。曾在《中国经济周刊》《商界》《商界名家》《商界领袖》《管理与财富》《人物周刊》等上面发表“高端人物专访”、“热点事件调查”“营销案例分析”等作品100多万字。

内容简介

如何选人

（一、招聘）

1)如何招聘销售人员 2)招聘的误区

1、人力资源对岗位了解缺乏

2、28～35岁是黄金工作阶段

3)招聘应更加科学1、一分钟的自我介绍

2、新进人员笔试

3、销售人员应具备写作能力

第二集内容提要

如何选人（二）

（二、内部培训）

如何培养内部销售人员

（三、如何吸引销售人员）

1、待遇 2、环境 3、心情 4、尊重人才

第三集内容提要

如何用人

1、培训

1）、外训

2）、内训

2、激励

1）、物质激励

2）、精神激励

3）、目标激励

4）、强化激励

3、跟进考核

4、结果导向

如何育人

1、教育培养

2、引导

3、沟通

第四集内容提要

如何留人

1、未来发展远景留人

2、合理薪水留人

3、培训留人

4、独当一面机会留人

5、好的榜样留人

6、跟人才在一起留人

7、赞美肯定感谢留人

8、好的工作环境留人

9、年度奖金留人

10、感情留人

《引爆销售--技能篇》

第一集内容提要

一、找对人——寻找客户

（一）开发客户前的8个问题

1、我到底在卖什么？

2、我的客户必须具备哪些条件？

3、顾客为什么会向我购买？

4、顾客为什么不向我购买？

5、谁是我的客户？

6、我的顾客会在哪里出现？

7、他们什么时候会买、什么时候不卖？

8、谁在跟我抢客户？

（二）客户开发的15种常用渠道

1、随时随地交换名片

2、参加专业聚会、专门研讨会

3、结识同行

4、黄页查询

5、114查询台查询

6、向专业名录公司购买

7、请已买你产品的客户推荐

8、亲朋好友介绍

9、专业报刊杂志的收集整理

10、加入专业俱乐部、会所

11、网络查询

12、顾客转介绍-金锁链法则

13、请有影响的人施加影响

14、路牌广告、户外媒体

15、名片店买名片

第二集内容提要

一、找对人——寻找客户（续）

（三）评估客户

1、客户资格的评估

2、产品购买量的评估

3、客户购买力的评估

4、衡量客户的银行贷款能力

5、决策权的评估

（四）如何建立客户资料档案

二、说对话——沟通

（一）沟通法则

1、以对方为中心（当下的问题为中心）

2、公式：人+事+人

3、说20%、听80%（说得太多，丧失沟通机会）

4、厘清具体问题，建议给到解决方案

第三集内容提要

二、说对话——沟通（续）

（一）沟通法则

5、问话是所有销售沟通的关键

（二）问话

1、问话四种模式

2、问话六种作用

3、问问题的关键

（三）聆听

1、聆听四个层面

2、聆听技巧

（四）赞美

1、赞美技巧

2、赞美经典四句

3、肯定认同技巧

三、做对事——成交

（一）第一次接触

1、以提出问题开场

2、以赞美开场

3、以赠送礼品开场

4、以引证别人的意见开场

5、以展示物品开场

第四集内容提要

三、做对事——成交（续）

（二）产品展示

1、陈述产品利益才能打动客户

2、特点和利益区分

3、语言介绍产品的常用方法

4、销售示范常用方法

（三）异议及处理

1、客户的七种异议

2、异议处理四步骤

（四）成交

1、最佳成交机会

2、成交信号灯的三种形式

3、成交的方法

《引爆销售--服务篇》

第一部分

一、什么是服务

二、劣质服务的损失

三、服务好客户的好处

1、 降低客户的流失率

2、 增加客户的信赖感，扩大购买力

3、 增加重复购买力

4、 引发客户的转介绍

5、 提升正面传播力度

6、 增加满意度和忠诚度

7、 降低客户投诉率

四、了解客户到底想要什么

1、感觉有人信任我

（1）四个层次发问建立信任

（2）引导性发问明确结果

（3）一问到底经营信任

2、感觉有人支持我

（1）请问您为什么要买我的单？

（2）您对我和我的企业最大的抱怨是什么？

（3）您需要我怎么帮助您？

3、感觉有人欣赏我

4、感觉有人理解我

5、感觉自己很重要

6、感觉有人尊重我

7、感觉有人重视我

8、让我心情很高兴

五、客户衡量企业服务的五个方面

1、有形度

2、同理度

3、专业度

4、反应度

5、信赖度

第二部分

六、销售人员必备最佳服务行为

1、 打开心扉总结服务方法

2、 让客户看到：

（1）笑容

（2）自信心

（3）友善的眼神

（4）良好的精神面貌

3、让客户听到：

（1）礼貌用语

（2）关心客户的话语

（3）赞美的用语

4、让客户感触到：

（1）握手的礼貌

（2）柔和的肢体触碰

（3）开放的肢体动作

七、服务客户的七大策略

1、公开服务的宗旨和目的

2、推行全员服务文化

3、顾客导向管理

（1）推出强大的销售队伍

（2）推出关键的一刹那管理

（3）推出前五秒钟管理

4、建立客户的差异化标准

5、授权和培训

6、服务满意度调查

7、建立奖励机制

第三部分

八、销售人员服务客户四大策略

1、 建立高效的客户资料卡

（1）基本资料

（2）教育情报

（3）家庭情报

（4）人际情报

（5）事业情报

（6）生活情报

（7）内涵情报

2、2：3：3法则

3、定期服务

4、非定期服务

（1）新产品推出时

（2）客户不满指责时

消除客户不满之三大步骤

消除客户不满之八大流程

（3）自己晋升时

（4）竞赛获奖取得荣誉时

（5）客户需要帮助时

（6）经常举办客户联谊活动

（7）寄贺卡表达感恩之心

（8）联络客户最少3个月一次

九、服务重要信念

主讲人：唐朝

组　成：3盘DVD+3盘CD

出版社：齐鲁电子音像出版社

市场价格：￥680元