| 词条 | 销售管理 |
| 释义 | 1 经济管理学术语营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 ◎ 销售管理概述在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 ◎ 《营销管理》中给的定义销售管理（Sales Management） 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下： ◎ 其他版本的定义根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。 而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？ 销售管理的目的是什么呢？ 现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，销售管理软件一时间大热，然而，面对高昂的软硬件成本，中小企业管理者只能选择止步不前，而在线CRM的出现，让企业主最终实现了快速发展的目标。如国内比较著名的在线CRM托管商八百客，依靠其推出的800APP PaaS平台技术取得了市场份额第一的良好成绩；又如中国财务软件的当家人用友也已积极推出了伟库等在线模式的软件。 在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 由此可见，销售管理有狭义和广义之分。 狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 ◎ 销售管理的过程在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 ◎ 销售策略和计划企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。 在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。 根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。 销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。 ◎ 销售组织销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。 在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。 ◎ 销售业绩管理销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。 销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。 销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。 ◎ 工作表现及评估销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。 工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。 根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。 ◎ 销售管理的“四化”◎ 制度化没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。 销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。 ◎ 简单化管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。 销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。 ◎ 人性化要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。 所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。 ◎ 合理化合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。 销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。 ◎ 销售管理办法一. 总则 1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。 2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。 3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。 二. 销售人员 1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。 2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。 3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 三. 营销计划 销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。 四. 营销过程 1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。 2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。 3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。 4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。 5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。 五. 销售价格 1. 内部报价： ⑴产品销售： a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。 b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。 ⑵工程成套项目： a.设计费为工程设备材料成本的8%； b.成套调试费为工程设备材料成本的30%； c.不可预知费7%； d.管理费5%； e.利税20%。 2. 对外报价： ⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。 ⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。 ⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。 六. 业务费用（含差旅费、公关费） 1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。 2．业务费用标准： ⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%； ⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%； ⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。 3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用： ⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项） a. 按销售额的5%提取服务费； b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。 ⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。 七．销售人员薪资福利待遇 1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。 2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报集团总经办批准。 ⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表： 序号 当月的年累计销售额 建议月工资 1 30万元以下（含30万元） 960元 2 30-50万元以内（含50万元） 1150元 3 50-100万元以内（含100万元） 1500元 4 100-150万元以内（含150万元） 2000元 5 150-200万元以内（含200万元） 2500元 6 200-250万元以内（含250万元） 3000元 7 250-300万元以内（含300万元） 3500元 8 300万元以上（不含300万元） 4000元 注：①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。 ⑵业务提成： a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。 b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。 c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。 d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。 ⑶年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。 3．销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行。 八. 附则 1. 集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。 2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。 3. 其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》。 4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2010年1月1日起生效，原2009版《销售管理办法》作废。 ◎ 销售管理体系1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键；分解目标后定期按计划跟进目标执行状况，根据宏观环境评估销售目标的合理区间，必要时进行适当的调整。 2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。 2 2010年中国人民大学出版社出版图书◎ 基本信息书 名: 销售管理 作 者：坦纳，霍尼克特，厄夫迈耶，陶向南译 出版社： 中国人民大学出版社 出版时间： 2010-5-1 ISBN: 9787300117676 开本： 16开 定价: 48.00元 ◎ 内容简介本书较好地把握了现代销售管理的发展趋势和脉络，使得读者能够全面审视和思考销售管理的各项职能。全书紧扣现代信息技术对销售管理的作用和影响这一主线，对各种销售理论和管理技术进行了深入阐述。 ·开篇案例：各章开篇均为真实的销售经理的案例，描述了这些经理每天必须面对的问题和挑战，激发学生探索销售管理职业可能遇到的各种情境。 ·Apllcor软件：应用目前市场上最受欢迎的销售自动化工具Aplicor，拥有CRM特征和学生能够链接使用的数据库，使得学生深刻感受技术工具对于销售管理工作的影响。 ·全球化与伦理问题：对于销售管理中所面对的全球化和跨文化管理的挑战的处理非常巧妙，用一整章的篇幅讨论，同时通过各章相关的小案例加以强调。对于伦理问题也作了同样的处理，便于读者理解和接受书中的观点和理念。 ·销售队伍结构：相关内容虽然与招聘、选拔和培训销售人员有关，但反映的是当今销售领域中许多不同的销售职能和销售队伍结构的真实情况。 ◎ 作者简介小约翰·F·坦纳，贝勒大学汉克玛（Hankamer）商学院营销学教授，拥有佐治亚大学博士学位。曾在罗克韦尔国际和施乐公司的营销和销售部工作8年。现任贝勒大学专业销售中心的联合主任和主管师资队伍建设的副院长。出版13部著作，发表论文100多篇，专业研究获得多项奖励。 ◎ 图书目录第Ⅰ篇 战略规划 第1章 销售管理概论 从销售代表到销售经理 建立公司战略：使命陈述 战略层次 销售方法 销售过程 销售过程与销售方法 销售领导者 第2章 销售职能和多元销售渠道 销售职能 多元渠道环境中的销售 协调销售组织 第Ⅱ篇 销售领导 第3章 领导力和销售主管 什么是销售领导 第4章 伦理、法律和销售领导 有关伦理的各种理论 作为边界跨越者的销售人员 营造一种伦理销售氛围 与销售相关的法律 第Ⅲ篇 消费者和市场分析 第5章 企业间销售和客户关系管理 理解企业间购买决定 企业间客户关系管理 第6章 利用信息技术 普遍应用的技术 销售管理软件 实施客户关系管理和销售队伍自动化系统的挑战 涉及销售人员和销售经理的相关问题 第Ⅳ篇 设计和发展销售队伍 第7章 设计和组织销售队伍 组织公司销售队伍中的人员 公司销售队伍中的报告关系 第8章 招聘和选拔合适的销售人员 制定雇用计划 搜寻和招聘应聘者 选拔流程 公司销售人员招聘和选拔效果的评估 第9章 培训和发展销售队伍 销售培训的重要性 培训流程 第V篇 流程管理 第10章 监督、管理和领导销售人员 监督 管理 领导 一个新的管理思想学派 销售经理的领导力 销售管理的未来 第11章 设定目标并管理销售队伍的绩效 为什么销售目标对于组织如此重要 运用目标来引导和管理销售队伍的绩效 不同类型的目标和配额 选择正确的测度体系进行跟进 选择正确的时间周期进行跟进 设定目标的过程 第12章 激励并奖励销售人员 什么因素在激励着销售人员 激励中的代际问题 激励销售代表时的注意事项 财务与非财务报酬 报酬计划的构成 第Ⅵ篇 测量、分析和知识管理 第13章 将客户信息转变为销售知识 由公司销售队伍形成的知识 销售预测 第14章 评估销售队伍及其成员的绩效 评估有助于销售经理了解发挥作用的因素及其原因 评估销售队伍的整体绩效 评估销售代表个人的绩效 当销售人员没有达到销售目标时该怎么办 第15章 影响公司销售业绩的内部和外部文化力量 企业文化对公司销售队伍的影响 外部文化对公司销售队伍的影响 文化的构成 管理全球销售队伍 改变销售队伍中的人口统计和多样性问题 第Ⅶ篇 案例研究 案例研究1 种植园：计划、目标设定和团队销售 案例研究2 列克星敦工业公司：在环太平洋地区开展合乎伦理的商业活动 案例研究3 旧金山巨人队：客户关系管理案例分析 案例研究4 TIP金融服务公司：管理现场销售队伍 案例研究5 韦尔科分销商：考虑一个多样性的计划 案例研究6 太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员 案例研究7 东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效 案例研究8 艾弗格公司：管理多渠道销售 案例研究9 自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营 案例研究10 萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组 案例研究11 协和联瞥公司：评估销售区域 案例研究12 加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合 3 2009年清华大学出版社有限公司出版图书◎ 基本信息书 名: 销售管理 作 者：万晓，左莉，李卫 出版社： 清华大学出版社有限公司 出版时间： 2009-7-1 ISBN: 9787811235234 开本： 16开 定价: 29.00元 ◎ 内容简介本书参考国内外销售管理的框架结构，增加了销售管理学发展的最新理论，突出案例教学。本书共分11章，第1章介绍销售管理的基本概念和原则，以及销售管理的发展趋势；第2章介绍销售管理计划的主要工作内容；第3章介绍销售管理中的一个重要方面区域管理的方法；第4章介绍近来很受重视的客户管理在销售管理中的应用；第5章介绍销售的各个步骤的主要内容；第6章介绍如何对销售队伍进行组织的各种方法；第7章介绍销售队伍领导的理论和方法；第8章介绍对销售人员进行招聘和选拔；第9章讨论销售人员的培训问题；第10章介绍如何对销售人员的绩效进行评估；第11章讨论销售人员的薪酬。本书每章后面均附有中外案例和相关复习思考题，以突出其实践性特征。 本书适用于经济管理类高年级本科生和研究生课程教学，也可以作为企业培训教材使用。 ◎ 图书目录第1章 销售管理概论 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第4章 客户管理 第5章 销售过程和方法 第6章 销售队伍的组织 第7章 销售队伍的领导 第8章 销售人员的招聘和选拔 第9章 销售人员的培训 第10章 销售人员的绩效评估 第11章 销售人员的薪酬 参考文献 4 2003年武汉大学出版社出版图书◎ 基本信息书名:销售管理 图书编号:1523490 出版社:武汉大学出版社 定价:32.0 ISBN:730703878 作者:欧阳小珍编/国别： 出版日期:2003-06-01 版次:1 开本:24cm ◎ 内容简介利用中心人物法所依据的理论是心理学的光辉效应法则。此法与需求的转移规律是相适应的。产品通常由先导者转移到追随者再到普及者。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场及购买行为中，影响者与中心人物都是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的根源。只要了解、确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。 2．利用中心人物法的利弊 利用中心人物法的优点是： (1)集中精力。销售人员只需拜访少数中心人物做细致的说服工作，不用到处撒网。 (2)利于成交。可以利用中心人物的名望与影响力提高销售人员的知名度、美誉度。人们并不愿意在各方面花很多精力去研究，一般大家都愿意听从专家的意见，专家帮忙寻找到的客户，可能更利于成交。 这种方法的缺点是： (1)中心人物难以寻找。许多中心人物事务繁忙，难以接近，每个销售人员所认识接触的中心人物有限。若完全依赖此法，容易限制潜在顾客数量的发展。并且中心人物是否愿意合作也是一个关键问题。 (2)中心人物难以确定。如果选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，面I临风险，难以获得预期的销售效果。 3．利用中心人物法的适用范围 此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。如新品高级洗发水，只到理发店去销售，利用理发师的推荐，来寻找顾客。此法通常配合其他方法一起使用。 (四)委托助手法 1．含义 委托助手法，亦称推销助手法或推销信息员法。所谓委托助手法，就是销售人员委托有关人员寻找顾客的方法。在西方国家里，有些公司专门雇用一些低级销售人员寻找顾客，以便让那些高级销售人员集中精力从事实际的销售活动。这些低级销售人员往往采用市场调研或提供免费服务等措施，对某些可能性比较大的销售地区发起地毯式访问。一旦发现潜在顾客，立即通知高级销售人员或销售经理安排销售访问。也有一些企业或销售人员专门找特定行业、特定职业的工作人员为其寻找潜在顾客。例如，有些生产通讯邮电产品配件的企业专门请邮电行业内部的职工，尤其是能知道该单位购买情况的人员作为他们的销售信息员。这些信息员帮销售人员打听购买需求、决策人等情况，使销售人员有准备地去拜访客户。还有些销售电梯的企业，在许多建筑设计院都聘请高级顾问。有些高级顾问自己本身是建筑设计师，当建筑师自己手中有设计项目时，很自然地会把自己担任顾问的那些企业的电梯项目设计到方案中。即使自己手中没有设计项目，他也能了解该设计院中的项目情况，并传递信息。通常这些顾问都有一定的固定薪金，一旦做成生意，还会得到一定的奖金。还有销售人员委托办公大楼门卫或电梯看守人员从来访的人员中寻找顾客，委托警察从过往行人中寻找顾客。这些被委托的助手要由销售人员支付佣金，佣金数目由销售人员自己确定。 许多优秀的销售人员都经常采用委托助手法。当他们的时间紧迫，需要在很短的时间拜访太多的客户时，也常利用此法。例如有家生产电工配件产品(开关、灯具、插座等)的企业，在某一地区只有三个销售人员，要在一个月内完成对200座在建大楼的陌生拜访是相当困难的。因此他们三人临时招集了一批学生，每人发放几张调查表，让学生以市场调查的名义进行第一轮拜访，并帮助该企业发放产品名录、报价单等宣传材料。还有些销售人员觉得某些场合自己亲自出面不太合适时，也经常采用此法。例如，有位销售主管在参加一次产品展示会时，因时间紧迫，没有订到层位，但他非常想把自己企业的产品介绍发放出去，身边又没带其他销售人员，考虑到自己的身份，觉得不便自己去发放，因此他立即从展示会会场外雇用了两位年青人去帮他完成这项工作。 委托助手法的依据是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些销售助手，在产品销售地区与行业内寻找顾客及收集情况，再利用现代化通信设备传递有关信息，然后由销售人员自己去接见与洽谈，这样所花费的费用与时间，肯定比销售人员亲自外出收集信息在经济上更加合算。销售人员本身只是接近那些影响大的关键顾客，从而获得最大的销售效果。另外，行业间与企业间都存在着关联性，使用其他行业的人可以较早地发现销售产品市场先行指标的变化，可以为销售提供及时、准确的信息。 2．委托助手法的利弊 委托助手法的优点是： (1)提高工作效率。此法使销售人员能把更多的时间和精力花在有效销售上。而助手又能帮助销售人员不断开辟新区，从深度和广度两个方面来寻找到合格的顾客。 (2)避免了陌生拜访的压力。助手先做铺垫，再引荐给销售人员，利于销售工作开展。 委托助手法的缺点是： (1)难以选择到理想的助手。一般要选到一个能很好胜任销售工作的人较困难，他们大多没经验，未受过训练，因此要找到能胜任此工作的人需花一定的时间、精力。 (2)销售人员较被动。寻找顾客的绩效完全视助手的能力和相互的合作关系。助手能否毫无保留地将信息全部传递给销售人员，也是要注意的问题。 3．适用范围 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如房地产、一批灯具、一批西瓜。 (五)依靠本公司资源法 1．含义 依靠本公司资源法是指销售人员利用本企业的内部信息而寻找潜在顾客的方法。 许多企业在产品投放前就做过大量的市场调查和潜在顾客的拜访工作，有许多宝贵的资料，销售人员如果能拿到这些记录，就可轻易获得大量潜在顾客的名单。如果企业其他部门的产品与该销售人员的目标顾客相似，其他部门的顾客名单就可以作为该销售人员的潜在顾客名单。 一般企业在各种新闻媒体上会刊登各种广告或宣传材料，结果会有许多人打电话或写信来询问一些情况，甚至索取相关商品资料。这些人通常是对销售人员所在公司的产品比较感兴趣的人，是销售人员的准顾客或合格顾客。销售人员应抓住时机，积极与这些询问人取得联系。有些企业要求电话接线人员一定要想办法留下询’问人的联系方式。有些销售人员不愿出去做陌生拜访，但却积极应答电话，并取得良好的销售业绩。还有些销售人员喜欢跟随自己的老板或领导出去拜访，销售人员可以充分利用老板的威信，间接地给自己寻找到许多客户。这种方法简单有效，但常常被人忽视。 每个企业都有许多服务和维修人员。他们也是发现预期客户的重要来源，他们定期地去访问各用户公司，了解他们的设备需求。例如，复印机维修人员可能知道谁在不久的将来或现在需要一台复印机。同样，一个维修汽车的工人一定有许多潜在的客户的名单。例如，彼德是一名杰出的“别克”汽车推销员。公司内的其他推销员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，全靠的是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。 …… ◎ 图书目录第一编销售管理的基础和理论 第一章销售和销售管理慨述 第一节销售与销售管理的性质 第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置 第三节销售管理研究的主要内容 第四节销售管理的新趋势 本章小结 思考题 本章案例 第二章销售的基本理论 第一节销售方格理论 第二节销售三角理论 第三节销售模式 本章小结 思考题 本章案例 第二编销售过程与技巧 第三章销售准备 第一节销售过程 第二节寻找潜在顾客 第三节顾客资格审查 第四节销售展示的准备 本章小结 思考题 本章案例 第四章销售展示 第一节接近顾客 第二节销售展示 本章小结 思考题 本章案例 第五章处理顾客异议 第一节顾客异议产生的原因与类型 第二节处理顾客异议的技术 本章小结 思考题 本章案例 …… 5 5.2001年华夏出版社出版图书◎ 基本信息作者：韦文 著 出版社: 华夏出版社; 第1版 (2001年1月1日)外文书名: Managing Sales in China 丛书名: MBA经典教材系列 平装: 235页 正文语种: 简体中文 开本: 32 ISBN: 7508022556 条形码: 9787508022550 ASIN: B001147GCO ◎ 作者简介韦文，曾经先后在美国和香港接受大学及研究院教育，分别取得文学士，工商管理学士及国际企业管理硕士学位。 作者在八十年代中开始从事中国贸易工作;曾先后在两家美国500强企业后果任驻华首席代表和市场及销售总监;并在一家德国公司担任中国业务发展经理。此外，作者曾担任一家著名的华资跨国企业集团总经理，并担任四家中国大陆及台湾省合资企业的董事或常务董事。在升任该集团的经营总经理之前，曾经先后在两家著名的大型中外合资企业担任过经营副总经理及总经理。 ◎ 内容介绍《销售管理》将西方最新市场营销理论与中国市场特点相结合，为中国第一线营销工作者提供了一本高质量的实用手册，对提高中国企业的销售管理工作水平具有较高的借鉴价价值。 无论是对从事市场销管理工作的管理人员和销售人员，还是对工商管理专业的学生，作者十多年的销售和市场营销工作的实际经验，都是很有参考价值的。 无论是对从事市场营销管理工作的管理人员和销售人员，还是对工商管理专业的学生，作者十多年的销售和市场营销工作的实际经验，都是很有参考价值的。 ◎ 图书目录自序 序言 第1章 市场营销的基本概念 第2章 中国的营销环境 第3章 销售管理 第4章 组织机构 第5章 招聘与培训 第6章 销售沟通技巧 第7章 销售工作过程与销售技巧 第8章 时间及区域管理 第9章 销售预测、计划和指标 第10章 销售工作表现评估 第11章 薪酬待遇及士气激励 参考书目 |
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