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销售攻心术作　者： 曹华宗 著

出 版 社： 中华工商联合出版社有限责任公司

出版时间： 2010-2-1

字　数： 200000

开　本： 16开

I S B N ： 9787802492196

定价：￥29.80

内容简介

销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！

无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！

本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越！

作者简介

曹华宗，★亚洲企业凝聚力导师★中国实战销售训练名师★中国青少年潜能激发专家★中国最具影响力的百强讲师★上海凝聚力行销顾问有限公司总裁★全球培训网、中华讲师网合作讲师★畅销书《结果高于一切》作者。 核心课程推荐：　《企业凝聚力训练》《卓越团队训练营》《青少年心灵成长训练营》《实战销售技巧》《激发心灵潜力》《心理学催眠技巧》《超级讲师班训练》等。　曾服务过的企业：花旗银行（上海）、瑞士千禧银行（上海）、中国移动、中国人寿、新华保险、南方李锦记、江苏阿里山大酒店、上海永琪美容美发连锁、浙江倍得福电器、海南朵以服饰、养天和大药房、爱居特装饰、蒙蒙灯饰公司、三英灯饰、协新纺机、一飞机械、天翔机械、五星涂料、竞雄电脑、天兴房地产、佳元房地产、阜阳天上人间大酒店、天仙美容院、海南万物集团、海口东岭贸易、海口龙顺贸易、海口德霖实业、海南蓝景建筑、国康医药、滕氏石业、广州东箭公司、海口爱达实业、文昌永恒蛋糕、椰海大酒店、海南海乐建材、台湾建大轮胎、浙江江北药业、中捷股份集团等。

编辑推荐

一本利用心理学战术化解销售难题的最佳读本。

洞察顾客心理活动，引导顾客轻松成效！了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。

目录

第一章 销售产品前，先推销自己

1. 销售≠卑微的行业

2. 像商品一样，展示自己

3. 塑造打动人心的第一印象

4. 设立目标，超越自我

5. 诚信让你的推销之路走得更远

6. 做真实的自己

7. 赢得潜在资源的拓展力

8. 展示你灵活聪慧的应变力

9. 拥有让自己光彩四射的才华

10. 自我肯定，让自己高大起来

第二章 销售人员应具备的心理素质

1. 做自己情绪的主人

2. 自信，方能赢得客户认可

3. 忍让与业绩成正比

4. “好脾气”创造好业绩

5. 练就“一笑了之”的豁达心态

6. 鼓起勇气，战胜怯场

7. 拒绝悲观，坚持到底

8. 磨炼恒心，绝不半途而废

9. 积极应对“销售低潮”

10. 克服恐惧，练就“厚脸皮”

11. 遇到挫折，永不放弃

第三章 客户惯常的消费心理

1. 解读顾客的消费心理

2. 客户认为自己本来就是上帝

3. 抓住客户的“从众”心理

4. 人人都想享有VIP待遇

5. 客户都有怕上当受骗的心理

6. 价格对客户的影响

7. 客户都有占便宜的心理

8. 客户只关心自己利益的心理

9. 你不卖，客户偏要买的逆反心理

10. 客户的购买动机来自内心满足感的获得

11. 客户要的是宾至如归的感觉

第四章 客户身体语言背后的心理

1. 从服饰评估客户的购买力

2. 从言谈举止中发现谁是“当家人”

3. 从走路的姿势分析客户的性格

4. 从坐姿透视客户的心理

5. 读懂客户的几种笑语

6. 看客户眼色行事

7. 了解对方的眉语

8. 从空间距离测量客户的心理距离

9. 从吃方面了解客户的个性

11. 积极创造让客户无法抗拒的强大气势

10. 从喝酒把握客户的心理

11. 从吸烟看客户的性格特征

第五章 看透不同类型客户的心理弱点

1. 对专断型客户要服从

2. 对随和型客户要热情

3. 对虚荣型客户要赞美

4. 对精明型客户要真诚

5. 对外向型客户要利索

6. 对炫耀型客户要恭维

7. 对内敛型客户要体贴

8. 对犹豫不决型客户要逼迫

9. 对标新立异型客户要独特

10. 对墨守成规型客户要实用

11. 对分析型客户要重视细节

第六章 销售中常用的心理学“诡计”

1. 适当给客户一点“威胁”

2. 视顾客的拒绝为成交机会

3. 用微笑征服你的客户

4. 稳中求胜，让客户敞开心扉

5. 讨价还价的策略

6. 用环境的威慑使客户就范

7. 迎合客户的兴趣

8. 有效调动客户的兴趣

9. 让客户的借口说不出口

10. 让客户说出他的诉求

第七章 销售人员必知的心理学效应

1. 焦点效应：把客户的姓名放在心中

2. 折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

3. 情感效应：用心拓展你的客户群

4. 互惠效应：拿人家的就会手短

5. 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

6. 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值

7. 老虎钳效应：你再加点生意就成交

8. 蚕食效应：一点一点促进生意的成交

9. 人性效应：比商品更重要的是人性

10. 退让效应：让客户感到内心难安的让步

11. 创新效应：打破常规，出奇制胜

第八章 拉近与客户的心理距离才能赢得客户

1. 真诚替客户着想

2. 用人情留住老客户的心

3. 学会聆听客户的陈述

4. 真诚地赞美你的客户

5. 成功消除客户的疑虑

6. 学会站在客户的立场上思考问题

7. 避免和客户发生争论

8. 积极回应客户的抱怨

9. 用正确的态度对待客户的投诉

10. 让客户多多参与

11. 客户喜欢你的热忱

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书 名: 销售攻心术

作　者：蒋先润

出版社： 新世界出版社

出版时间： 2009-9-1

ISBN: 9787510405013

开本： 16开

定价: 36.00元

内容简介

“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？

不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。

销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。

攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。

销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。

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第一章　解除心理防线：销售的前提是赢得信任

1.首因效应：价值百万的第一印象

2.热情待客，你的客户会因此被感染

3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金

4.用假装巧合来减轻客户的心理负担

5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物

6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围

7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感

8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备

第二章　拉近心理距离：客户为什么要和你成交

1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”

2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见

3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感

4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感

5.相互吸引定律：你喜欢客户.客户就会喜欢你

6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点

7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报

8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感

9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效

10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你

第三章　洞察心理需求：客户真正需要的不是产品

1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视

2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西

3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色

4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存

5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处

6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值

7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势

第四章　判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由

1.折中现象：客户选购产品喜欢折中

2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它

4.禁果效应：你越不想卖。客户偏想买

5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单

6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品

7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望

8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定

9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动

第五章　抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋

1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略

2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式

3.抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒

4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态

5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定

6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好

7.掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩

8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题

9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理

第六章　进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”

1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你

2.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到

4.运用产品比较法，促使客户自动加价

5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为

6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示

7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果

8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导

第七章　展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量

1.开价高于实价，给自己预留谈判空间

2.门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步

3.欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况”

4.销售谈判过程中，不可过早做出让步

5.在做出让步的时候，要求对方给予回报

6.学会适时地沉默，让对方在压力之下就范

7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷

8.故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心

9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了

第八章　设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”

1.给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持

2.伙伴意识：让客户加入你的行动，由观望者变为购买者

3.故意制造些意外，刺激对方想了解更多

4.欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力

5.提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的

6.善于运用“偶然”条件，使得客户“必然”要买

7.“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感

8.联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸——白脸”战术

第九章　进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术

1.惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是”

2.转换法：引导话题转向自己期待的方向

3.“骑驴找马”：一步步朝着理想的成交价位努力

4.“人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢”

5.诱推法：事先指引好方向，让客户顺着往里钻

6.暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户

7.运用启发式销售，引导客户购买更多的商品

8.“欲擒故纵策略”：有时后退是为了更好地前进

第十章　攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚

1.黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮

2.采取试用的方式，减少客户对风险的担忧

3.“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方

4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围

5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率

6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任

7.“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻

8.告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心

9.“勿以善小而不为”，先从小订单做起

第十一章　提高心理满足：记住，客户永远是主角

1.给自己的产品和服务披上情感的外衣

2.在购买商品时，客户喜欢被你赞美和恭维

3.恶语伤人六伏寒，小心祸从口出

4.尊重客户的选择，不要引起他们的反感

5.交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感

6.不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”

7.签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系

8.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做

9.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任