| 词条 | 向高管推销 |
| 释义 | 基本信息作者：（美）帕里内罗 著，王荣 译 ISBN：10位[7508603001] 13位[9787508603001] 出版社：中信出版社 出版日期：2005-9-1 定价：￥28.00 元 内容提要如果你只有惟一的一次机会发表你的销售陈述，你希望谁会是你的听众？ 如果你想找个人为你提供建议、资助和指导，并把你介绍给你仰慕已久的企业高层人物，这个人会是谁？ 毫无疑问，这个人就是VITO！他们拥有最终否决权，决定着你是否能拿到更多的佣金，是否能赢得每一个销售奖项；他们还可能把你推荐给其他的VITO，让你的销售额更上一层楼！ 如果你想要约见看似高不可攀的VITO，本书涵盖了你需要掌握的各种实用技巧，提供了有关如何接近所有VITO的创新性思想。通过本书，你将迅速学会： 如何从企业最高层开始发展新客户；如何摆脱销售僵局，走进VITO的办公室；如何使销售额迅速翻番。 编辑推荐毫无疑问，在如何成功约见企业高管，并向他们做销售的领域中，安东尼·帕里内罗是美国最资深的专家。他有23年荣获各类奖项的销售经历，是当今美国最具创新力的销售培训顾问之一。他全身心地致力于销售事业和大众演讲事业。 当帕里内罗不站在演讲台上的时候，你可许可以看到他带着妻子南希在喜马拉雅山跋涉，在帕劳群岛进行斯库巴潜水，在非洲旅行和摄影，或者在任何有异国情调的地方游览。 向高管推销的实用技巧曾经帮助佳能、3M、惠普、MCI等全球顶级企业中的上千位推销员成功地提高了销售额和个人收入，你难道不想试一试吗？ 所有渴望成功的专业销售人士定会广为推荐的一本好书。 ——汤姆·霍普金斯《怎样掌握销售艺术》作者 有托尼做你的导师，《向高管推销》做你的指导手册，你一定能永往直前。 ——丹尼斯·韦特利《成功心理》作者 通过把托尼的思想付诸实践，我赢得了公司的年度新人奖，在全公司1000名销售人员中名列第三，并成为美国西部地区销售人员中的第一名。 ——彼得·德里科 销售代表 做了20年销售以后，我才意识到没得到托尼的指导，居然让我损失了400万美元的收入！ ——弗兰克·海斯 销售代表 目录序言 引言 第一部分 约见VITO 成为他的商业伙伴 第1章 机会无处不在 第2章 为VITO的一天增值 第3章 与VITO共事的五个要诀 第4章 谁是VITO 第5章 影响力和权力网络 第6章 有关西摩的问题 第二部分 写信联系VITO 第7章 传递信息要因人而异 第8章 做更多的调研 第9章 如何撰写信函的标题 第10章 致VITO的信的其他内容 第三部分 致电VITO 第11章 通过电话吸引VITO的注意力 第12章 VITO的守门人 第13章 给VITO留语音信息 第14章 被搁置不理时怎么办 第四部分 会见VITO 让VITO一直参与其中 第15章 为VITO做产品推介前的准备 第16章 产品推介的过程 第17章 致电或者亲自面见VITO 第18章 使VITO参与进来 第五部分 你成功了 第19章 你成功了 第20章 有关现有客户的最后一些思考 第21章 一些常见的问题 第22章 祝贺你 附录A 你的客户开发比 附录B 理想目标客户模板和收益矩阵图 附录C 关于与VITO构建平等商务境界的更多建议 序言托尼·帕里内罗真是了不起。在我所见识过的人当中，他属于想像力最丰富、意志最坚定的那一类人。你只要一拿起他的书或录音专辑，看到他用“VITO”这个词来称呼企业中的高层人士——即持有最终否决权的“非常重要的高层人物”(Very lmportant Top Officer)，也就是企业高管，你就立即能够领会到他那卓越的想像力。我几乎从未见过哪一个称谓或词语能像“VITO”一样如此迅速地占据人心，如此恰如其分地融人营销文化。仅在一夜之间，“VITO”一词就被收录进了营销词典! 无论你走进哪一家公司的营销部，只要它曾经参与过托尼开设的培训项目，你都会听到经理这样问销售人员：“你和VITO谈过了吗?”而销售人员会说：“我预.. 书摘本书中的观点都力求实用，最重要的是，事实证明它们在今天的商业环 境中行之有效。试试看你就知道。它们绝不是来自某些商学专家的理论构想 。我和你一样就是个推销员，我想这些年我所嗾得的收入和佣金完全可以表 明我是个非常出色的推销员。 我马上就会向你介绍一些我的背景，以此证明这一点。然而你要记住的 是，我取得过什么样的成绩并不重要，重要的是你能成就些什么。我之所以 要在这里谈谈我的从业经历，是因为我想这会使你乐意倾听我在“向高管推 销”这一问题上的看法——而令我的事业大有起色的关键就在于此。 然而，坦白地讲，很难说我在最初做推销的时候就想要把产品直接卖给 VITO。事实上，那时候我的处境十分艰难，我并没有其他的选择。 我最初是在惠普公司做销售员。那时候想得到惠普公司的一次面试机会 你也得要有大学文凭才行。当时他们管做销售的人员不叫推销员，而称呼他 们为“销售工程师”。你可以想像得到，一个没有上过大学却雄心勃勃的年 轻人在那里要做到多么讨人喜欢才能得以立足。但是惠普的人对我的表现颇 为满意，我也非常喜欢这家企业。(在我看来，任何一个足够聪明、愿意降 低门槛接纳我的公司一定有其与众不同之处。) 我拼命工作，在惠普的头三年里业绩卓著。后来我就变得自以为是，思 想上也有所懈怠。猜猜接下来发生了什么?第四个年头的上半年里我的工作 特别、特别差劲。我所说的“差劲的半年”并非是指我离完成公司规定的销 售量只差那么一点点。实际上，这半年是糟糕透顶。我只完成了定额的19% 。我被降格为试用，公司为此给我发来正式通报，并放人了个人档案。这个 通报警告我，如果不能在接下来的六个月里重振一新，我就将会被解聘。 现在回想起来，我能看出自己是在哪里出了问题。问题就出在我慢慢地 不再去寻找、开发新客户了。许多成功推销员的身上都曾经发生过类似的事 情。那时我把精力全部集中在可靠的老主顾一我已有的客户基础之上，去敲 开所有我所熟悉和有把握的大门。照那种情形，我是不可能完成合同上规定 的销售量的。因此结果我一无所获，在此过程中我完全没有进展。 在接下来的短短六个月中我要卖出足够多的新计算机系统才能完成定额 ，否则我就只能走人。 结果是我103%地完成了该年的任务，保住了下一年的工作。 在颁奖晚宴上，地区经理走过来与我握手。这的确令我欣慰，要知道， 我曾经承受的压力是多么巨大。他说：“托尼，我有两个问题要问你。第一 个 …… |
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