| 词条 | 现代推销技术 |
| 释义 | 现代推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和劳务的性能，以引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性等特点。 概念推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和劳务的性能，以引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。 特点1.特定性 2.灵活性 3.双向性 4.互利性 5.说服性 原则1、满足顾客需求 2、双赢 3、推销使用价值 4、人际关系原则 5、尊重顾客原则 功能 1、传递信息 2、销售产品 3、提供服务 4、反馈信息 基本要素一、推销人员优秀推销人员应有的个性特点 1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。 2、信心 信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。 3、勤于思考，做个有心人 “有心人天不负”，我们只有对什幺都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。 4、能吃苦耐劳 推销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是推销人员必备的，同时也是一位推销人员的资本。 5、良好的心理素质 因为推销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是推销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多推销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”推销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 6、韧性 要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什幺事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。 7、交际能力 推销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的推销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什幺人的朋友最多，我想应该是推销人员了。什幺层次的，什幺职业的，什幺地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，推销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的推销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。 8、反应要快 有人说推销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。推销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。 9、热情 只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。 10、知识面要宽 推销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什幺要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些推销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。 11、责任心 一个推销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说推销人员是一个企业的外交官。因此推销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘推销人员时一定要看他的责任心怎样。 二、推销客体（推销品）（一）消费品 按消费者的购买习惯为标准，消费者的购买对象一般分为三类，即便利品、选购品、特殊品。 1、便利品。又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸如粮食、饮料、肥皂、洗衣粉等。 2、选购品。指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品，如服装、家电等。 3、特殊品。指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的商品，如电视机、电冰箱、化妆品等。 （二）资本品 1、购买对象 （1）原材料 （2）主要设备 （3）附属设备 （4）零配件 （5）半成品 （6）消耗品 2、市场特点 ① 购买者少，购买数量大 ②地理位置比较集中（洗发水生产集中在广东，株洲的服装） ③引申性需求 ④缺乏弹性的需求 ⑤波动性需求。家电、PC机、手机、汽车，其供给通常都是清晰的，产能增长相对可预测，同时这些行业在每轮需求高峰过后都会留下庞大的过剩产能。 ⑥专业人员购买 ⑦直接购买 ⑧租赁 三、推销主体（购买者）一）消费者 1、影响消费者购买行为因素分析 (1) 经济因素：一是追求物美价廉的商品，二是追求商品的最大效用。 (2) 心理因素 （3）社会因素：文化、社会阶层、相关群体、家庭。 2、消费者购买动机 3、购买行为的类型 推销方式一、直接推销1、上门推销 ①目的：看潜在顾客家庭经济情况，有无购买能力；看患着有没有购买欲望；根据情况达成初步的购买意向；让他们有针对性地介绍邻居、朋友。 ②程序：按门铃（敲门）——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别。 2、营业推销 希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。推销员应迅速地接待他们，并应尽快地把商品包装好送给顾客。3、会议推销 ①忌面面俱到：一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现。 ②忌依赖心理：在每场会议中，不要过分依赖会议的其它环节。 ③忌服务短路：避免消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。 ④忌思维被动：很多消费者在犹豫不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难推销员，这是一个推销员说服顾客的过程，也是顾客说服自己的过程，在这种情况下，推销员最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导顾客，而不要被顾客打乱思维。 4、电话推销 ① 电话铃响，当人们拿起听筒时，都会在心理上产生微妙的变化，如紧张，兴奋，好奇。而电话营销便能够利用人们这种心理让消费者马上参与到营销的推销活动上来，这即是电话营销所产生的“立竿见影”效应。 ② 不同于面对面的推销，只有具有感染力的电话才能说服消费者。需要拥有专业水平的电话营销员和大量详尽的潜在客户资料。 ③ 电话营销成本较高，可操作范围较小，这是由电话这种通讯工具本身所决定的。市内电话每通话一次至少需要0.2元，而0.2元成本便可以把印刷广告送到目标消费者府上了。《潇湘晨报》广告千人成本为94元/千人。长途电话的高收费也限制了电话营销的可操作范围。 ④ 电话营销具有较高的操作难度。即在电话营销活动中，任何时间任何地点都可以进行信息双向交流。 5、邮件推销 ① 避免利用"收件人"、"抄送"和"暗送"将一封邮件发给大量的接收者。 ② 选择一个能够使人信任的主题。 ③ 电子邮件应力求内容简洁，用最简单的内容表达出你的诉求点 ④ 邮件格式正确 ⑤ 及时回复邮件 二、间接推销（一）广告推销 特点：传播面广、传递速度快、表现力强。 （二）营业推广推销 1、基本特征：非规则性和非周期性、灵活多样性、短期效益比较明显。 2、营业推广推销的作用 ① 营业推广可以有效地加速新产品进入市场的过程。 ② 营业推广可以有效地抵御和击败竞争对手的促销活动。 ③ 营业推广可以有效地刺激消费者购买和向消费者灌输对本企业有利的意见。 ④ 营业推广可以有效地影响中间商，特别是零售商的交易行为。 （三）公关推销 1、特征 ①企业的公共关系是指企业与其相关的社会公众的相互关系。 ② 企业形象是公共关系的核心 ③ 企业公共关系的最终目的是促进产品销售。 ④ 公共关系属于一种长效促销方式。 2、公共关系的主要方法 ① 利用新闻媒介。 ② 参与社会活动。 ③ 组织宣传展览。 ④ 进行咨询和游说。 ⑤ 树立良好的企业形象。 （四）网络推销 1、概念 所谓网络推销即是指企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行与产品销售有关的一种推销方式。 2、网络推销与电子商务的区别 （1）电子商务的内涵很广，其的核心是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程的各个环节，而网络推销注重的是以互联网为主要手段的推销活动。 （2）网络推销的重点在交易前阶段的宣传和推广，电子商务的标志之一则是实现了电子化交易。网络推销本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为了促成交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节，尤其在交易发生之前，网络推销发挥着主要的信息传递作用。 推销技巧首因效应：人与人在第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象。佛朗哥·贝德格认为初次见面给人印象的90%产生于服装。 晕轮效应：晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，远远看上去，太阳好象扩大了许多。晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其它方面。据美国纽约销售联谊会统计，71%的民众从推销员那里购买产品是因为他们喜欢和信任该推销员。 做好推销，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，推销都是一个最重要的内容之一。我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做推销做起。 那幺，如何做一个成功的推销员呢。推销员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。推销能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，推销一般是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高推销的效果，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 作好每日推销日记，随时查询每笔推销记录的具体情况，随时掌握客户的动态。 研究客户心理。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什幺样的推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择。 推销从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会推销其实就是学会做人处世。 相关图书书 名: 现代推销技术作 者：李文国 出版社： 清华大学出版社 出版时间： 2010年02月 ISBN: 9787302219132 开本： 16开 定价: 24.00 元 《现代推销技术》以掌握现代推销基本理论知识、培养实践应用能力、养成良好的职业素养为基本目标，遵循够用实用原则，系统地阐述了现代推销的基本原理、技术和技巧。全书共分9章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与顾客购买行为分析、推销中的礼仪技术、推销接近技术、推销洽谈技巧、推销成交技术、推销异议处理和推销管理。《现代推销技术》既选用了当今世界的优秀案例，又选取了紧密结合中国实际的案例资料。 为方便该课程的教学，各章均设计课堂实训和课外实训，实用性强，具有可操作性。 《现代推销技术》既适合作为高职高专院校、应用型本科院校市场营销等相关专业的教材，也可作为企业培洲教材和推销员学习用书。 2书 名: 现代推销技术 作 者：钟立群 出版社： 电子工业出版社 出版时间： 2009年04月 ISBN: 9787121083518 开本： 16开 定价: 26.00 元 内容简介《现代推销技术(第2版)》共有八章，内容主要涉及推销原理、推销要素、推销环境与推销模式等基本的推销理论以及寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。《现代推销技术(第2版)》理论联系实际，实用性强，涵盖相关职业技能鉴定的知识内容，既可作为高职高专院校市场营销专业和其他相关专业的教材，也可作为职业（岗位）培训教材和企业管理人员的自学用书。 编辑推荐《现代推销技术(第2版)》：“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，因此在编写过程中非常注重理论与实训的结合。本教材编写思路为以现代推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。教材内容既全面涵盖现代推销的基本理论，又形成了一个完整的推销工作过程。 图书目录第1章 推销概述 1.1 推销的概念和功能 1.1.1 推销的定义 1.1.2 推销的三要素 1.1.3 推销的特点 1.1.4 推销的功能 1.1.5 现代推销的产生和发展 1.2 推销的作用与原则 1.2.1 推销的作用 1.2.2 推销的基本原则 1.3 推销理论与推销模式 1.3.1 推销方格理论 1.3.2 推销模式 本章小结 思考与练习 自我测试 第2章 推销人员的道德.素质与能力 2.1 推销人员的道德与职责 2.1.1 推销人员的职业道德 2.1.2 推销人员的类型 2.1.3 推销人员的职责 2.2 推销人员的职业素质 2.2.1 思想素质 2.2.2 文化与业务素质 2.2.3 身体素质 2.2.4 心理素质 2.3 推销人员的职业能力 2.3.1 观察能力 2.3.2 创造能力 2.3.3 社交能力 2.3.4 语言表达能力 2.3.5 应变能力 2.4 推销人员的基本礼仪 2.4.1 仪表与服饰 2.4.2 其他礼仪 本章小结 思考与练习 自我测试1 自我测试2 实训练习 第3章 寻找与识别顾客 3.1 寻找顾客 3.1.1 顾客选择概述 3.1.2 顾客的基本条件 3.2 顾客寻找方法 3.2.1 普通寻找法 3.2.2 介绍寻找法 3.2.3 中心开花寻找法 3.2.4 广告拉引寻找法 3.2.5 资料查阅寻找法 3.2.6 寻找顾客的其他方法 3.3 顾客资格审查 3.3.1 购买需求的审查 3.3.2 顾客支付能力审查 3.3.3 购买资格审查 本章小结 思考与练习 案例分析 模拟寻找顾客 实训练习 小测试 第4章 推销接近 4.1 推销约见前的准备工作 4.1.1 约见前准备工作的重要性 4.1.2 约见个人顾客前的准备内容 4.1.3 约见法人购买者的准备内容 4.1.4 约见熟人前的准备 4.1.5 准备方法 4.2 约见顾客的内容与方法 4.2.1 约见的意义 4.2.2 约见的内容 4.2.3 约见的方法 4.3 接近顾客的目的与方法 4.3.1 接近顾客的目的与策略 4.3.2 接近顾客的方法 本章小结 思考与练习 案例分析 模拟约见练习 实训练习 第5章 推销洽谈 5.1 推销洽谈的目标与内容 5.1.1 推销洽谈的概念 5.1.2 推销洽谈的目标 5.1.3 推销洽谈的内容 5.2 推销洽谈的原则与步骤 5.2.1 推销洽谈原则 5.2.2 推销洽谈步骤 5.3 推销洽谈方法 5.3.1 提示法 5.3.2 演示法 5.3.3 介绍法 5.4 推销洽谈技巧 5.4.1 洽谈中的倾听技巧 5.4.2 洽谈中的语言技巧 5.4.3 洽谈的策略技巧 本章小结 思考与练习 自我测试1 自我测试2 案例分析 实训练习 第6章 处理顾客异议 6.1 顾客异议的类型与成因 6.1.1 顾客异议的概念 6.1.2 顾客异议的类型 6.1.3 顾客异议产生的原因 6.2 顾客异议处理的原则和策略 6.2.1 顾客异议处理原则 6.2.2 顾客异议处理策略 6.3 顾客异议处理方法 6.3.1 直接否定法 6.3.2 间接否定法 6.3.3 利用处理法 6.3.4 补偿处理法 6.3.5 询问处理法 6.3.6 不理睬法 本章小结 思考与练习 自我测试 案例分析 实训练习 第7章 成交与售后服务 7.1 成交及成交策略 7.1.1 成交的含义 7.1.2 成交的基本策略 7.2 成交的方法 7.2.1 请求成交法 7.2.2 假定成交法 7.2.3 选择成交法 7.2.4 小点成交法 7.2.5 从众成交法 7.2.6 最后机会成交法 7.2.7 优惠成交法 7.2.8 异议成交法 7.2.9 保证成交法 7.3 买卖合同的订立与履行 7.3.1 买卖合同及其订立 7.3.2 买卖合同的履行和变更 7.4 成交后的跟踪 7.4.1 成交后跟踪的含义与意义 7.4.2 成交后跟踪的内容 本章小结 思考与练习 案例分析 实训练习 第8章 推销管理 8.1 推销人员的组织与管理 8.1.1 推销人员的选拔 8.1.2 推销人员的培训与激励 8.2 推销人员的组织结构与规模 8.2.1 推销人员组织的基本类型 8.2.2 推销组织人员规模的确定 8.3 客户管理 8.3.1 确立客户关系管理的观念 8.3.2 客户管理的内容及原则 8.3.3 客户分析 8.3.4 客户管理流程 8.4 推销绩效的评估 8.4.1 推销绩效评估的意义 8.4.2 推销绩效评估的内容 8.4.3 推销绩效评估的方法 本章小结 思考与练习 自我测试 案例分析 附录A综合模拟推销实训 参考文献 …… |
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