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词条 推式策略
释义

推式策略,即企业利用人员推销,以中间商为主要促销对象,把产品推入分销渠道,最终推向市场。这种推销策略要求人员针对不同顾客、不同产品采用相应的推销方法。常用的推式策略有示范推销法、走访销售法、网点销售法、服务推销法等。

1推式策略

“推动”策略亦称高压策略,其强调的重点是分销渠道上各环

节人员推销的推销活动,重点在于人员促销与贸易促销。销售人员

介绍产品的各种特性与利益,促成潜在客户的购买决策。企业的销

售人员访问批发商,企业的销售人员协同批发商的销售人员访问零

售商,企业的销售人员再协同零售商的销售人员积极地向消费者推

销产品。按照这种方式,产品顺着分销渠道,逐层向前推进。“推

动”策略常用于销售过程中需要人员推销的工业品与消费品。

推动策略常用方法有:

(1)推销人员带样品盒说明书走访顾客。推销员在掌握市场信息后,积极寻找顾客,与顾客建立良好关系,用产品去吸引顾客的注意力,提高顾客购买兴趣。

(2)建立健全产品的销售网点。推销网点应建在顾客集中的城镇,对质高价高的工艺品、金银首饰可建立专门性的销售网点;价格高使用时间长的耐用品,如电冰箱、电视机、高档家具可在城市闹市区,选择性建立销售网点;与人们息息相关的方便性产品,可建立密集型的销售网点。

(3)利用售前、售中、售后服务,促使增加销售。现代销推拉促销策略的运用与思考营销策略售离不开高质量的服务,它是“推动”策略的重要组成部分。售前服务主要是为顾客宣传介绍产品、传递产品信息,刺激购买;售中服务主要是帮助顾客选购产品,帮助他们解决购买中的困难;售后服务主要是帮助顾客解决购买后的送货、使用培训、退还和维修等服务。

(4)举办产品宣传讲座和实务推销。

2.拉式策略

“拉引”策略也称吸引策略,一般是通过使用密集型的广告宣传、销售促进等活动,引起消费者的购买欲望,激发购买动机,进而增加中间商的压力,促使零售商向批发商、批发商向制造商进货,最终满足消费者的需要,达到促进销售的目的。同时,也可以直接对渠道成员(批发商、零售商)采用广告宣传、销售促进、公

关宣传等方式,拉动下游中间商对其上游的进货需求。依照这种方式,产品在分销渠道上,因为受到广告等促销活动的影响而产生需求吸引。一般而言,中间商都很乐意购进这种产品,因为已经建立好需求,无需花费太多的时间或努力,即可把产品销售出去。

拉引策略主要有以下几种方法:

(1)、进行广告宣传。

(2)、实行代销、试销。代销和试销具有试验的性质,因为新产品初次投入市

场时,销售情况难以预料,流通部门不愿大批量进购。同时这种

方式,可以消除他们疑虑,建立对企业产品的信心。

(3)利用创名牌、树信誉,增强用户的信任感。在产品销售中,顾客最关心的是

产品质量、使用效果和使用期限。有了名牌产品、高质量的服务自

然对顾客具有吸引能力。

(4)、召开产品的展销会、订货会。

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更新时间:2025/3/17 2:52:12