《突破工业品营销瓶颈》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题。

基本信息

内容提要

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作者简介

目 录

基本信息

作者：丁兴良 著

ISBN：10位［7509602041］ 13位［9787509602041］

出版社：经济管理出版社

出版日期：2008-4-1

定价：￥28.00 元

内容提要

主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。

工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。

编辑推荐

《突破工业品营销瓶颈》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。

工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。

作者简介

丁兴良：

中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC工业品营销研究院首席顾问；国内大客户营销培训第一人。

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；

2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；

2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；

2008年，荣获中国市场学会常任理事资格；

是《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家。

从销售基层到高层的实战派顾问；

具有世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；

凯泉泵业集团担任资深销售经理，国内水泵行业第一；

英维思集团任阀门控制事业部副总经理，全球自动化阀门控制行业第一；

……等等工作经验。

在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师，美国太平洋研究院销售顾问等等训练。

具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；在全国受到一致工业品营销培训听众的好评。

目 录

序

前言

突破工业品营销瓶颈一：扛起中国工业的“民族大旗”

1、工业品与消费品营销的“五大差异”

案例：“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗？

2、吃喝营销在中国

案例：中国市场的“梯田”风暴

3、吃喝营销PK信任营销

案例：我拿什么给你，我的“爱人”？

4、重塑工业品的新营销模式—四度理论

案例:四大不可思议的农民

网络五大关键词一：好风“GE电气”凭借力“奥运之路”

影响一生的营销寓言：营销灵感--苹果树带来的奥秘

突破工业品营销瓶颈二：营销策划的四把利器

1、以用户需求是导火线

案例：PMP的妙用

2、核心卖点的再造

案例：给我一个理由，让我说--爱你？

3、避开价格战的新突破

案例：销售人员的四种鸟

4、建立优质的目标客户

案例：销售中的投名状

网络五大关键词二：艾默生电气的“营销新政”

影响一生的营销寓言：厕所也可以营销，你信吗 ？

突破工业品营销瓶颈三：营销管理的天龙八部

1、客户内部采购流程的分析

案例：钢铁就是这样练成的

2、客户内部的职能分工

案例：为何不见我的小秘与线人？

3、项目性销售的推进流程

案例：国内企业开轿车，国外企业铺铁轨，我怎办？

4、销售里程碑与标准管理

案例：我离成功还有多远？

5、销售成交管理系统

案例：销售预测，让资源用到刀刃上

6、项目性阶段辅助工具

案例：档案——这才是标准

网络五大关键词三：观察：徐工集团300亿背后的品牌故事

影响一生的营销寓言：德国教授的郁闷在哪里？

突破工业品营销瓶颈四——营销圣经的九字诀

1、找对人--- 分析客户内部采购流程

案例：高手就是这样做生意

2、说对话---发展客户关系

案例：IBM、HP、DELL妙用“四鬼现象”取得成功

3、做对事---客户需求调查

案例：如何淘出沙子里的金子

网络五大关键词四：2007年影响三一重工的十大事件

影响一生的营销寓言：女人最想要什么？金钱、青春、爱情？

突破工业品营销瓶颈五—— 让服务深植上帝的心坎

1、用对心是服务的核心思想

案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？

2、成就服务的五大体系

案例：华为成功的服务观有什么秘诀武器？

3、个性化服务的二大关键

案例：新奥迪A6L的“新嫁妆”

4、客户关系提升的25方格

案例引申：中国银行业转型的“路在何方？ ”

网络五大关键词五：中国汽车电子市场掀起“十字东征”路

影响一生的营销寓言：最大的困惑：信任是一扇不上锁的门？

突破工业品营销瓶颈六 ——厮守一生的营销秘籍

1、忠诚客户的“四度”分析法

案例：中新航空联婚？

2、想说爱你：不容易！

案例引申：客户之关系如“与鲨鱼共泳”？

3、麻将人生

4、工业品营销“经典用语”汇总

影响一生的营销寓言：最大的财富：一个须发俱白老人对财富的诠释

讲师丁兴良现任职务

清华大学总裁培训班特聘顾问

美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师

上海江轩企业管理咨有限公司资深顾问