| 词条 | 苏宁连锁的力量 |
| 释义 | 一个家电王国崛起的全程记录，一位商业奇才的财富传奇。弹指17年。平民出身的张近东从南京的一间空调专卖店起家，伴随本土家电企业的崛起，开始了跌宕起伏的服务之旅。从5年“大跃进”到7年艰难而曲折的转型，苏宁终于踏上大型自营电器连锁之路，逐鹿全国，虎踞龙盘，风云商战，风光无限。而苏宁自2004年上市后股价上涨33倍的传奇，更成为“中国渠道价值”的优秀代表和创富年代活生生的范例。 基本资料作 者： 段传敏 著 出 版 社： 中信出版社 出版时间： 2008-1-1 字 数： 283000 版 次： 1 页 数： 288 印刷时间： 2008/01/01 开 本： 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787508610597 包 装： 平装 编辑推荐一个家电王国崛起的全程记录，一位商业奇才的财富传奇。 弹指17年。平民出身的张近东从南京的一间空调专卖店起家，伴随本土家电企业的崛起，开始了跌宕起伏的服务之旅。从5年“大跃进”到7年艰难而曲折的转型，苏宁终于踏上大型自营电器连锁之路，逐鹿全国，虎踞龙盘，风云商战，风光无限。而苏宁自2004年上市后股价上涨33倍的传奇，更成为“中国渠道价值”的优秀代表和创富年代活生生的范例。更重要的是，苏宁电器在超速发展中，着力构建、强化企业发展的后台——管理、人才、服务、物流、信息化和企业文化，形成了苏宁连锁的独特优势和核心竞争力，其无形价值值得深入挖掘，堪为电器连锁行业的新标杆。 ——“中国百家标杆企业”学术委员会 本书令人信服的是资料的翔实与踏实。作者广泛搜集了多年来媒体、企业、专家学者的言论与数据，在整理归纳的基础上揭示了零售巨头发展的真实内涵。其资料之翔实，来源之广泛，显示了作者写作的严谨态度和资料收集的艰辛而长期的努力。 ——华南理工大学教授、博士生导师陈春花 我认为，苏宁是目前中国最成功的商业企业之一，也是最值得称道的价值营销的典型。我一直非常关注其发展和动向。与市场上那些为成功企业歌功颂德的书不同，作者凭一个资深媒体人的敏锐和深度，从独特的视角，给我们全景式地展现了苏宁的故事及其背后的企业家精神。 ——科特勒（中国）咨询集团总裁曹虎 中国有许多优秀的企业家，也有许多优秀的企业，这种优秀一定是建立在“专一坚持、持续完善、继承创新”的基础上——苏宁电器就是这其中的榜样。当然，中国的市场也有无穷的诱惑，引得无数优秀的企业家和企业纷纷折腰，成功与失败也许就在于这样一个简单的选择——我们是把握一个机会投入无穷的精力，还是追逐无数的机会消耗有限的时间。学习优秀企业，学来了方法，但是要坚持方向。 ——蒙牛集团原副总裁、《蒙牛内幕》策划孙先红 这是值得阅读的一个优秀企业的成长史。纵观起来，苏宁的成功与改革开放的时代息息相关，与行业的发展相融共生，更与企业领导人与团队的艰苦卓绝的奋斗与勇敢执著的探索密不可分。 ——美的集团副总裁方洪波 内容简介18年前，它还只是南京街头的一间空调专卖店；如今，它曾以最高一天开店56家的速度，成为中国最成功的家电连锁企业。 18年前，他还只是一名默默无闻的创业者；如今，他以370亿元的身价，成为“2007胡润百富榜——零售富豪榜”的首富； 这不是神话，也不是奇迹，而是连锁的力量！ 弹指17年。平民出身的张近东从南京的一间空调专卖店起家，伴随本土家电企业的崛起，开始了跌宕起伏的服务之旅。从5年“大跃进”到7年艰难而曲折的转型，苏宁终于踏上大型自营电器连锁之路，逐鹿全国，虎踞龙盘，风云商战，风光无限。而苏宁自2004年上市后股价上涨33倍的传奇，更成为“中国渠道价值”的优秀代表和创富年代的活生生范例。更重要的是，苏宁电器在超速发展中，着力构建、强化企业发展的后台——管理、人才、服务、物流、信息化和企业文化，形成了苏宁连锁的独特优势和核心竞争力，其无形价值值得深入挖掘，堪为电器连锁行业的新标杆。 作者简介段传敏，1994年郑州大学毕业、高级工商管理硕士（CHEMBA）。早期在多家媒体工作，1998～2001年在TCL集团、科龙集团工作，任公关部经理。2001年进入《南风窗》杂志，2003年创办《新营销》杂志并担任主编、总经理至今。 2003～2007年，率领《新营销》杂志在短短几年时间内成为国内数一数二的营销财经杂志，是“中国营销领袖年会”“中国营销高峰论坛”系列会议的策划发起者。曾任“中国最佳企业领袖”评委、CCTV体育营销大奖”评委、2007艾菲奖评委等。 著有《科龙革命500天》、《中国家电巨子访谈录》（合著）、《企业教练：领导力革命》（合著）等书籍，并主编《中国家电十年营销》、《中国企业领袖演讲精粹》、《低成本扩张》等数部书籍，发表文章数十万字。 图书目录序 引子 第一章 激情岁月 南京·1984·出发 29岁的千万富翁 发起脾气“天塌地陷”的模范老板 “豪赌”背后：大家赢，自己赢 一个和八个的交锋 “大鳄”细嚼慢咽 抓住顾客的抱怨 喜欢装修的张近东 最大的空调专卖店 第二章 七年转型 1996，市场转折与渠道变局 “叛变”的盟友渐渐远去 “我真想把你给毙了！” 反渗透：价值链争夺 第一家综合电器商场 商场开业丢了几十台彩电 年轻漂亮的接线员走进服务中心 “搞连锁的事就这么定了，不准再议论！” 加盟店的设想与流产 降价：转型后的第一声长啸 挺进浙江，直营大店模式终成正果 第三章 连锁狂潮 政策“东风” “策划”北京新坐标 新产业突破：对苏宁重新定义 再战上海滩：厚积薄发 连锁全国：做梦都在开店 上市阴影：惊与喜之间 3C旗舰店：挺进中高端 “速度”华南 开店狂潮：复印机全速开动 “美”“苏”争霸与“搏傻” 第四章 核心“技术” 数字神经网络 不息的管理变革 人才的规模化制造 刚柔并济的企业文化 苏宁的惟一产品 第五章 苏宁的下一步 寒流突袭：竞与合的辩证法 “和谐商圈”：利益相关者 向国际标准跃进 第六章 现在进入未来 3C+模式 VI升级 大器晚成 造富工厂 进入未来 并非尾声：苏宁的悬念 后记 张近东和苏宁的“错误”？ 附录1 向着心目中的更高境界进发——与苏宁集团董事长张近东对话实录 附录2 本书苏宁人物志（以出场先后为顺序） 书摘插图从1990年的偶然成就后来的必然，张近东和苏宁身上铭刻着时代的印记，顺应着市场的潮流，享受着南京的地利人和，同时，他又以自己独具的勇气与智慧战胜了强大对手，在创业中咀嚼激情年代…… 南京·1984·出发 千百年来，日夜奔流的长江孕育了体现中华文明的长江文化，也催生了长江下游的璀璨明珠——南京。 南京，江苏省省会，六朝古都，被誉为世界上“一生中要去的66个地方”之一。据说，这座山环水抱的城市最早源于春秋战国时期卧薪尝胆的越王勾践——公元前472年，他下令在秦淮河畔围墙筑城。如此算来，南京城已有2400多年的历史了。 500年后的三国时期，公元229年，东吴孙权受诸葛亮“钟山龙蟠，石头虎距，此乃帝王之宅也”的评语启发，将国都从武昌迁到南京，从此开始南京辉煌的历史生涯。明朝初年朱元璋定都于此，并正式更名为南京。 这座历史名城自古人杰地灵。这里曾留下孙中山、周恩来等著名政治家的足迹，出现过岳飞、林则徐等民族英雄，还有孙权、朱元璋等古代政治家，杜甫、曹雪芹等著名文学家，以及郑和这样的航海家…… 由于地理优越，风景秀丽，南京曾赢得历代政治家、军事家和文化名人的赞誉。孙中山先生在《建国方略》中赞美南京：“其位置乃在一美善之地区。其地有高山、有深水、有平原，此三种天工，钟毓一处，在世界中之大都市，诚难觅此佳境也……南京将来之发达，未可限量也。”因为这一钟爱，后人将孙中山先生的陵墓建在南京，与南京永久地联结在一起。 冶城、越城、金陵、秣陵、石头城、建业、建康、白下、上元、升州、江宁、集庆、应天、天京……尽管几番更换城名，尽管曾经几度劫难，但南京依然以其悠久的历史、灿烂的文化、雄奇的风姿、迤逦的风光，盛名百世，在中华民族发展史上占有重要的地位。 近代史上，南京身处水深火热的中国，同样经历着内忧外患的摧残，并几度成为近代史的标志：1842年8月29日，中国近代史上第一个不平等条约《南京条约》在南京的静海寺签订，从此中国逐步沦为半殖民地半封建社会；1937年南京被日本侵略者攻占，经历了一次人间浩劫…… 辉煌与苦难，美丽与破碎，历史与责任……都沉淀在滚滚长江中、秦淮河畔，掩埋于紫金山、钟山厚土内，晶莹于美丽的雨花石中。 青山依旧在，几度夕阳红。 1963年3月的一天，一个男孩在南京城的一家医院内呱呱落地。当时，这个名叫张近东的孩子的哭声并没有什么特别，人们也不会想到40年后他将成为南京市、江苏省甚至全国叱咤风云的商界领袖。 那个时候，人们甚至连经商的念头都不能有。 此时，人们的注意力都被“向雷锋同志学习”的号召所吸引。在那个饥荒年代，尽管填不饱肚子，人们依然怀着崇高的理想向雷锋学习。直到20世纪80年代初，每逢3月，上了大学的张近东依然和同学们一起想方设法按照学校的要求“学习雷锋做好事”。 1966年，3岁的张近东刚刚开始以好奇的眼睛张望这个世界，“文化大革命”便降临了。 对一代国人而言，那是一段不堪回首的记忆。对现在的年轻人而言，很难想象“不堪回首”这个词究竟意味着什么。也许正应了那句话：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”贫穷与苦难可以说是张近东童年的底色，也成为张近东最好的老师，磨砺了他坚强的斗志和不屈的个性。他从小暗下决心，要通过自己的双手改变穷困的生活。 直到今天，张近东仍然毫不讳言，是内心深处强烈的赚钱愿望使他走上了创业这条道路。对于早年的历史，张近东不愿意提及，即使是现在，张近东也不愿意谈论个人。 很少有人了解这位今天商界的风流人物的过去，他的童年、他的上学生涯中究竟发生过什么?我们只能从零星的报道中，了解到他从小就成了孤儿。也许因此，他比同龄的人更显得早熟与独立。 熟悉张近东的人说，他身上有着南北方人性格的奇妙组合，一方面心细如发，另一方面却又豪爽大方；一方面性格猛烈，一方面又温情动人。 1980年9月，他进入南京师范大学就读，幸运地成为中国改革开放恢复高考制度后较早的几批大学生之一。 有媒体曾有寥寥几句形容张近东：“四年大学生活将张近东打造成出口成章、吟风诵月的年轻才俊。”这也许是想象，因为笔者无法找到他写的诗词，不像分众传媒的江南春至少可以找到他的诗句。但听张近东的同事们介绍：张近东改东西很细，会把里面的错别字一个个挑出来，可见文字功底是很强的。据说，苏宁企业之歌的歌词也是张近东一字一句改出来的。 至于如何“出口成章”，笔者倒真没有领教，在长达十多个小时的深入采访里，笔者反而感觉他的话很平实，并非语惊四座的那种，但他的坦率和记忆力深刻令人惊讶。 1984年7月，21岁的张近东大学毕业。 张近东并不知道，在他踏出校门的那一年，刚好有几家未来中国的顶级企业正整装待发： 1984年，北京。柳传志和11位同事在中科院的传达室这样一个完全与传奇无关的地方开始缔造一个“传奇”——联想。20年后联想收购了美国IBM的PC业务，令世界震惊。 1984年，山东。青岛电冰箱总厂成立，一年之后，张瑞敏的加盟以及当年的砸冰箱事件让其品牌海尔开始在国人心目中留下印记，20年后，海尔集团成为中国在世界的标志性企业之一。 1984年，广东。一家乡镇企业——珠江冰箱厂成立，它是后来名噪一时的科龙（容声）集团的前身，创始人潘宁在之后的10多年时间里将之打造成中国第一乡镇企业…… 20年后，中国企业“20年现象”成为媒体热点讨论的话题，这并非偶然。因为那一年，中国的经济改革正处于深入破冰的时刻。国家对经济体制的更大变革也相继出炉。可以说，没有这种改革开放政策所提供的环境，这几家企业和后来苏宁的成立也是无法想象的。 早熟的张近东似乎嗅到了改革开放的信息，他那机敏的心思开始迅速活动起来。那时的他虽未想过自己将来有一天也会成为时代的弄潮儿，但已经开始拒绝别人安排自己的命运。按照规定他要被分配到教育体系，但他主动请求进入企业。就这样，1984年9月，张近东被分配到了南京市鼓楼区一家区属国有企业——豪威集团当一名文员。 人生的选择往往只在一念之间，谁也无法评判对与错，对于张近东而言，从踏出校门那一天开始，未来的道路从此蜿蜒而来。 1984年，是新中国成立以来第一拨下海经商热潮涌起的一年（第二、三拨分别是1987年和1993年）。改革之风劲吹，沉旧观念在急剧打破，录像厅变得比比皆是，大街上开始流行穿红色的裙子。 张近东关注着、体察着时代的变化，同时，他在努力思索生活中的变化与自己有什么直接联系。 刚参加工作时的张近东月工资55.8元，每个月到固定时间都是领这个固定数目。与社会上生动鲜明的变化相比，企业的工作生活显得单调乏味。毕业不久的他，豪情就被无奈取代，国企工作的无忧无虑、无所事事，新的想法推起来往往困难重重。这令他清醒地认识到，在这样的企业想改善生活和现状显然是不可能的。 张近东为人比较低调。那个时候很少有人知道他内心的苦闷。苦闷在于内心狂烈涌动的改变现实的欲望和激情与现实国企的那种令人绝望的不死不活的状态的冲突。在张近东看来，这种似乎没有尽头的生活，像是一种慢性自杀。 体制内的运作依旧坚固，但体制外的市场暗流涌动，改革的渐进性造成独特的现象：“修大脑的不如剃头的”、“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”。倔强的张近东不容许自己放弃希望，不愿意就这样向命运的安排屈服，他在寻找时机改变，那时的他最大的愿望就是赚钱。 1987年，中国大地上第二拔经商热来临，张近东的哥哥张桂平“下海”了，于是张近东毫不犹豫地跟着跳了下去。兄弟俩联手开办了一家空调服务公司。 当时的张近东敢想敢做，在工作之余承揽了一些空调安装工程，虽然辛苦，但颇有斩获，至少的赚钱比他在单位的工资高出许多。 谁又能想到，这种与空调的偶然接触竞成就了他事业生涯中十多年的“空调缘，，和前半生的“家电缘”!命运的安排就是这么奇妙，你随手扔下的种子可能在不经意间长出一片森林。 对很多人来说，在一个个体户里打杂的活儿并不值得羡慕，但人生的每一步安排似乎都有冥冥中的深意。机遇垂青那些有准备、勇于进取的人，在接下来的一步中，张近东显然抓住了机遇之神一闪而过的温热光芒。 那个时代，虽然日本品牌风光一时，但我国家电工业企业成长迅速。1980～1989年的近10年间，我国电视机的生产量暴涨了整整10倍（彩电更增长了300多倍，电冰箱100多倍），我国家电企业的生产能力大大提高。 这些数字张近东不一定知道，但他清楚家电产品的供不应求，货只要能进来就能卖出去。 张近东心眼儿活，人也热心，加上讲义气，因此人缘很好。随着一些高校的业务联系增多，他开始帮助学校做一些零散设备的集中采购，比如说买一些计算器、打印机，甚至买一些钻头、钉子、老虎钳之类的东西，既有办公用品，也有行政用品，东西很琐碎。 “可能当时学校老师也没什么经验，就由我们集中代购，赚点差价。”他后来回忆。 当时的张近东特别勤快，人又活络，见到客户抢着端茶点烟，搞点感情投入才能得到一些微薄的业务。他坦言，那时“没有想过赚大钱，主要是为了生活”。 这句话在之后的岁月中被张近东时时提起，即使现在已经是享誉全国的知名企业家，手下的女员工也已经成为江苏的女性“首富”。 在张近东看来，发展是硬道理，赚钱也是硬道理。正如10年之后他回答日本一位来访企业家提问时直接回应的那样：“哪个赚钱卖哪个。”在他看来，事业的早期，赚钱的欲望是人生最大的驱动力，企业的早期以赚钱为目的是无可厚非的。 在一些人看来，张近东如此谈钱未免庸俗，但这正是张近东的率真之处，因为“欲望是创业的最大驱动力”。 赚钱并不丑恶。所谓梦想其实就是“欲望”，它实际就是一种生活目标。但创业者的欲望与普通人的不同之处在于，他们的欲望往往需要打破他们现在的立足点，打破眼前的樊笼，才能够实现。 当时的张近东处在一个怎样的现实中呢？ 时光倒转到1989年，一个事件促使张近东决定自己创业，加速改变自己的生活。 那一年他和七八个同伴去了趟上海，在百乐门的一家店里要了杯咖啡喝，结账的时候发现竟然花了将近100元钱（相当于他当时一个月的工资）！在回南京的火车上张近东怎么想都觉得心疼。心疼之余他暗想：我为什么不也搞一个类似的生意呢？ 说干就干，张近东很快在南京湖南路开了间名叫康乃馨的咖啡厅。 那可是当时南京第一间咖啡厅。虽然这个项目运作时间很短，却为他积累了事业的第一笔资金，并为他带来了一个人：卞国良。当时的卞国良是春兰空调公司南京办事处的主任。 因为开咖啡厅要买几台空调，而当时人们都是买春兰空调的，但当时春兰在南京还没有代理商，商场卖的价格都比较高，要想便宜买必须找关系。于是张近东通过熟人找到了卞国良。没想到，卞国良很爽快地批了两台优惠柜式空调给他，这给张近东留下了很深的印象。 后来卞国良去了次张近东的咖啡厅。张近东报之以李没有收他招待客户的钱，令卞国良对张近东也刮目相看。 有媒体形容那时的张近东像一个典型的中国硬汉，“结实身材，饱满面庞，浓眉大眼，目光坚毅。他说话快，思维快，行动更快，一个‘快’字凸显出他的性格。” 一来二往，两人惺惺相惜，意气相投，成了朋友。 与卞国良的结识促使张近东做出了人生最重要的决定，并从此开始了他人生的真正腾飞史，如同滚滚长江之水，虽然曲折，但汹涌向前，最终在21世纪的最初几年，完成了苏宁一飞冲天的梦想。2006年，苏宁的营业额已达500多亿元！ 1990年12月26日，张近东正式辞去了在豪威集团的职务，在众人惊诧的目光中一头扎进了市场的大海，在南京成立了一家专营空调的小公司——苏宁交家电公司。 在当时的环境下，虽然个体经济开始受到鼓励，但私营企业的成立还必须偷偷摸摸地进行，必须挂靠在某个国有企业或单位下面，这叫“戴红帽”。 但张近东已经下定了决心，而且辞职的举动表明，这位拼命三郎式的家伙不想给自己留下任何“后路”。 29岁的千万富翁 其实，苏宁交家电公司的旁边还有一块牌子——春兰南京专营店，这是张近东经营的全部：专门从事春兰空调的经营。也许是张近东还不认识其他的厂家，总而言之，哪怕是只做舂兰他也毫不犹豫，他认准的事儿就坚决进行。 后来张近东才知道，他这种做法虽然无心插柳却创造了一个全新商业模式：几年后，专营店/专卖店在各大企业里成为流行的营销模式，并扩展到多个行业。 这个公司成立的主要原因其实是因卞国良的推荐与引导而起。据张近东回忆，与卞国良认识后，由于当时很多高校、企业也开始使用空调，卞国良就把他们介绍给张近东，让他赚一些差价。张近东这才开始真正认识空调销售与市场。 |
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