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刘晓亮语录

刘晓亮文章

刘晓亮品牌课程(课题1：360°经销商管理 课题2：打造超级战斗力销售团队 课题3：经销商做强做大六项修炼 课题4：市场开发与经销商管理 课题5：专业销售六部曲)

讲师简介

刘晓亮先生

实战营销管理专家

360°经销商管理创始人

中国十大经销商培训名师

清华大学总裁研修班特聘讲师

广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有13年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道营销管理人才”为使命！专注于电器、照明、家居、建材、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与门店业绩快速提升的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“五维增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“驱动区域市场销量增长=产品组合×团队执行×客户管理”，共三项指标九个增长点相互作用的结果。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，五道收获”培训巩固手册，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《360°经销商管理》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造超级战斗力销售团队》、《专业销售六部曲》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年来培训与辅导过的部分客户包括：

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明、华泰照明、潍柴动力、小榄船舶、西顿照明、乔森电气、家的电器、朗能电器、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、豪利达灯饰、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业

【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、全友家居、曲美家具、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龙、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业、沃莱菲壁纸等著名企业

【时尚服饰类】中国服装协会论坛、迪柯尼、李宁服饰、雅鹿集团、敦奴集团、伊希雅服饰、威丝曼服饰、欧丽瑶服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、希伯莱皮具、天娇文化美发连锁、李医生护肤、小猪班纳、可儿娃娃、舒友服饰、六福珠宝、天桥鞋业集团、眼睛直通车、阳光宝宝母婴、好妈妈母婴、朵朵贝儿母婴等著名企业

【其他综合类】工商银行、中国人寿、建设银行、平安集团、长城资产、新希望饲料、六和饲料、白沙集团、海大集团、先锋药业、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、丰田汽车、五羊本田等著名企业

客户评价

2012年2月，刘老师为我们全国的代理商完成了《单店销量提升五大维度》巡回课程。刘老师的课程信息量大、案例丰富、通俗易懂、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析，我们收获很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 张友全 总裁

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商评估管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，大部分学员反映收获很大。

——联想集团大联想学院 孔庆斌 院长

刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业销售人员在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘老师推出更多好的课程。

——福田电器集团　彭鹏　营销副总

刘老师的课程最重要的是紧密结合了建材行业销售人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富，分析也很透彻。销售人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个营销讲师，最后聘请了刘晓亮老师作为我公司长年营销顾问。

――ABM卫浴 刘泉华 营销总监

这两年，人力资源部请过几位老师上课，培训效果不理想。于是，我亲自去广州听课选讲师，终于选定了刘晓亮老师。2010年我们全国代理商巡回培训了10场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对男鞋行业的深入调研，提出了一些具有针对性的解决方案，并编出了一些具体的门店操作手册。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场店长的热情和学习的积极性。

——卡帝乐鳄鱼鞋业　杨昌德 总经理

我们公司2011年销售系统要对全部经销商门店经理进行培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后大家还是决定由刘晓亮老师担纲。这次我公司在广东区域《打造金牌店长特训营》巡回研修班，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——陈文欢 五羊—本田摩托车　培训中心

刘晓亮老师名气不算大，一开始请他上课我还有点不放心。听说他跟清华大学珠海EMBA班也上过《市场开发与经销商管理》课程，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的营销讲师。

——清华大学江苏项目组 李振一 主任

我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。

——施耐德电气智能终端事业部华北区　李总

这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了六场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。

——欧普照明华东区 杨卫华 销售总监

刘晓亮语录

1、要喜欢研究市场，不要总是研究自己！

2、经销商企业招人的321原则：三流学历、二流能力、一流定力。

3、在渠道价值链中，厂家要赚钱，就得让代理商赚到钱；代理商要赚钱，就得让零售商赚到钱；零售商要赚钱，就得让业务员赚到钱。

4、平庸的导购卖产品，高手的导购卖方案。记住：在销售过程中，顾客不是在买你的产品，而是在买你解决问题的方案。

5、大客户销售的这趟水很深，如果没有“内部军师”，最好不要轻易参与招标竞争。

6、人与人交往都存在三道心理防线。上到国家元首，下到街头乞丐都不例外，三道防线依次为：情感防线（信任感）→逻辑防线（利益感）→伦理防线（品德感）。大多数沟通谈判无策略的人总喜欢跳过第一道防线的信任建立就直奔第二道防线大谈利益，这样很容易导致失败。

7、老板做明天的事，经理做今天的事，员工做现在的事。

8、市场部应当是时刻出没在销售部正前方1公里处，前后配合，攻城拔寨，快速抢占市场份额。

9、大部分经销商都喜欢卖“价格”，而不喜欢卖“价值”。所以，谁能先教会他们提炼“卖点”，谁就能提前杀出品牌重围。

10、销售总监的工作就是创造“原一平”，而不是自己去做“原一平”。

11、优质的加盟商不是招商会上找来的，而是培训会上培育出来的。

12、在非洲大草原中，只有“雄师”才可吃到“野牛”，“猎豹”才可吃到“羚羊”，而“狐狸”只能吃到“兔子”。在销售人员的市场布局中，定人定天下。

13、什么叫生意？生意生意就是要生出更多的创意。生意就是创新。

14、做销售：一做士气，二做品牌，三做服务。

15、顾客满意度大于产品质量。所以，二三流品牌只要提升顾客满意度，就有机会胜出。

16、厂商渠道冲突永远不会消失，只会动态平衡。要长期控制渠道，掌握说话权，就要让自己强大，令经销商对你产生依赖。有依赖感，才有忠诚度可言。

17、企业留住人才就六个字：“分猪肉，爬楼梯。”

18、从战略到结果，总会存在一系列黑洞。要提升执行力，就要做好“144”工程：一个树立：树立领导榜样；四个量化：量化目标任务，量化工作标准，量化具体动作，量化考核指标；四个字母：掌握PDCA。可以说，PDCA圈是提升企业执行力的唯一救世主。

19、经销商跟定你就三个条件：一是跟到你有钱赚；二是跟到你有东西学；三是跟到你有未来发展。

20、销售高手就是擅长把自信的情绪快速转移到客户的眼球上，令客户马上对你产生信赖。

21、作为一名销售人员，困难和挫折的时候决不要轻言放弃，因为“出力长力”的天使就藏在其中。

22、优秀的领导是向下属出问答题，下属给他出选择题；反之就是平庸的领导。

23、选择优质经销商的杀手锏就是给他算ROI（投资回报率），全天下经销商最容易感动的就是这三个字母。

24、简而言之，系统=流程+表格。当你的销售人员成为系统一部分时，正如工人成为机器一部分一样，这时，流程就称王，管理就变得轻松了。

25、厂商一条心，库存变黄金！

26、夫妻和睦相处的最高境界就是一个字：忍！厂商和谐相处的最高境界就是二个字：共赢！

27、品牌管理的最高境界就是管理消费者对品牌的记忆点。

28、人际沟通时，重复自己的话叫自卑，重复别人的话叫尊重。

29、计划提前三天，做事确认三遍。

30、别人指出你的缺点，就等于往你的口袋里放钱。

31、不要指望别人来重视你。把自己做强，是赢得别人认同的最有效手段。

32、用嘴者控制用手者；用耳者控制用嘴者；用眼者控制用耳者；故有眼光者称王。

33、在你周围，你交往最频繁的5个人，决定了你事业的高度和财富的广度。

34、佛说：凡事只因我！

35、决不放弃是太阳底下已经公开的成功秘诀！

36、感谢销售过程中的每一个拒绝与挫折，因为我们又可以从中发现出一点方法上的不足来，认真改正它，我们又向目标靠近了一小步。

37、人是由“贪”字与“怕”字二合为一的，加大任何一方的诱导，决策的天平就向该方倾斜，巧妙地“恐吓”是销售成交中永不过时的方法。

38、你一定要相信，能说的人不会做，能做的人不会说，人的一生只能靠一种器官谋生。

39、如果你硬强迫一个搞技术的人变成演说高手，就等于废其武功。

40、在商业交往中，赢得一次争论，就会输了一单生意。

41、三流的老板自己一人累死，二流的老板跟员工一起累死，一流的老板让员工集体累死。

42、一二三谈判法：一颗耐心；二个招数：拿眼前的制造竞争，拿未来的描绘蓝图；三项变量：造势、摸底、拖延。

43、凡是事业有成者都是整合资源的高手，要么你整合别人，要么你被别人整合。

44、夸奖一个人，就是令他大脑一片空白，IQ下降。

45、营销成功二十字方针：原创领先、笨招聚焦、一心灵感、管理精进、客户耕心。

46、教授研究一片“森林”，老板只种一棵“树”，因为社会分工的缘故，很难有人两者兼通。只有那些有悟性的人，才懂得转换。

47、从古到今，真正成功的高人是不可能向别人介绍他的成功方法，这是一条天律。我们看到的所谓成功方法永远都是第三方基于“商业需要”的评论。在商业社会里，我们感知的任何信息都是“商业”下的“蛋”。

48、管理人的最高境界就是管理你在下属心目中的记忆点，这就是影响力领导学。

49、书本知识永远要比现实状况滞后一大步，喜欢看书的人小心误入歧途，成为书呆子。

50、用己力者下，用人力者中，用人智者上。

51、自从赵本山发明“忽悠”这个词之后，就不要再指望世上还会有什么傻瓜了，不要总以为别人不如你聪明。

52、三流企业人管人（累死人），二流企业系统管人（轻松人），一流企业文化管人（留住人）。

53、在人际交往中，有文化的人要扮成没文化，没文化的人要扮成有文化，这叫文化大融合。

54、聪明的不老实，老实的不聪明。管理聪明能干者最好的一招就是给他一个“封号”。

55、不要相信所谓专家与权威，适合你的就是真理。

56、认识别人叫聪明，认识自己叫高明。人分四种：第一种人：不知道自己不知道，第二种人：不知道自己知道，第三种人：知道自己不知道，第四种人：知道自己知道。你是哪一种？

57、马上行动是克服自卑最有效的良药。只有你先自信起来，客户才会对你产生自信。

58、控制对方谈话节奏的策略是：对方快，你就慢；对方慢，你就更慢；对方更慢，你就保持沉默。

59、美味吃尽都是盐，美女看尽都是脸，手段玩尽都是钱，管理做尽都是闲。

60、包容能吸引天下精英共事，但包容会毁掉自己的子女。如刘备。

刘晓亮文章

二三线品牌区域市场布局

360度经销商管理模型介绍

如何让品牌“仙女”在门店快速“下凡”？

用“三九增长法”快速提升单店业绩

当心销售人员管理的误区：控制多过激励

金牌店长如何做好销售、管理、经营三级跳？

刘晓亮品牌课程

课题1：360°经销商管理

一、课程背景：

对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，集德能咨询公司的咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状，跟踪了国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10－100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%－100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”——通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。

来吧!2012年集德能咨询公司最新研发《360度经销商管理》实战班2天课程，中国著名经销商管理专家、清华大学总裁班特聘讲师刘晓亮老师将为你提供“咨询式”经销商管理全面解决方案。

二、课程收益：

1、快速构建立体化高效的经销商管理体系

2、大大强化品牌在渠道终端的表现力

3、掌握控制经销商的品类管理策略

4、帮助经销商建立信息化系统

5、建立厂商战略合作伙伴关系

6、有效管理渠道成员信用与控制风险

7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军

8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度

三、培训对象：

总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士

四、培训课时：

2天13小时

五、课程大纲：

前言：“360度经销商管理模型”介绍

一、“三类联盟”包括：

“厂类－商类－品类”的地位匹配

二、“六大战略维度”包括：

1、一把手战略

2、一体化4P组合流程

3、厂商建立战略伙伴关系

4、建立扎实终端管理基础

5、打造经销商经营团队

6、建立信息化系统

三、“九项指标”包括：

品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件

第一单元：“三类联盟”的建设

一、厂商门当户对的战略意义

“上错花轿嫁错郎”的启示

二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性

1、如何做到名品配名店，名店配名厂？

2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理

三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？

1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？

案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境

第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石

第二单元： 如何做好一把手工作？

一、从上到下地执行战略合作

二、一把手掌握了品牌经营最核心资源

三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！

第三单元：如何推进一体化流程控制？

一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？

1、三大方法论是指：

控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权

2、四大高压线是指：

破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚

3、五大关键点是指：

价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化

二、推进一体化流程的2个重点：

1、提供一体化定制产品及服务

2、提供专业化的品类增值服务

三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行

第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？

一、厂商关系发展三阶段

1、重组渠道价值链的需要

2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？

3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系

二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系

1、教授组建专业的产品销售公司与团队

2、教授认知与研究市场

3、教授市场传播策略与方法

4、教授先进市场管理技术

5、教授将单店做成销售冠军店

6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌

案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌

第五单元：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？

S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”

一、门店客流量少，生意不好，怎么办？

二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：

三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法：

案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密

四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作

案例分析：xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码

S2：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”

1、营造人/货/场氛围，吸引客人入店

①店面氛围是什么东西？

让氛围成为一种“有毒的气体”！

②专卖店门店人货场的氛围提升三策略：

人－忙碌化；货－生动化；场－节日化

③情景点评二例

2、用生动化陈列来创造店面氛围

①堆放与陈列区别

②生动化陈列的重要性

③建立起你门店的产品优势：

④终端门店节日化陈列的1234策略：

⑤门店风水与声光色揭秘

3、提升入店率的十大方法，情景案例二则

S3：销售服务——“只有主推才能占领市场”

1、主推才是硬道理

2、门店高手销售人员素质模型

3、实战门店销售五种促成策略与运用：

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法

4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。

5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：

①提升顾客满意度的十五个方法

②服务三个临界与VIP客户关系管理策略

③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练

案例分析：xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍

S4：多极出动——“一枝开五花，结果自然成”

1、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？

2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！

3、同一门店开发五种复合营销方式，创造销售奇迹。

案例分析：福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式，年销量超过1个亿

S5：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”

1、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？

2、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润的平衡？

3、如何成功策划一次单店促销活动；五步曲操作？

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？

第六单元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？

一、厂商“上下同欲者胜”

1、打造经销商经营团队的重要性

2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？

二、打造经销商企业文化五步骤

1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人

2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围

3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题

4、打造企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组组织架构

1、组织架构与岗位职责的设定

2、标准化作业、流程化运作、数字化经营

四、制定员工绩效考核体系

1、不是所有经销型企业都适合KPI指标

2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系

3、让员工收入高才是硬道理

4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法

五、如何建立经销商培训体系？

1、重视培训战略意义

2、“三洗五会”培训体系的建立

案例分析：山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七单元：如何建立终端信息化系统？

一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组

1、如何建立信息化系统？

2、建立督查机制

3、及时核查各项终端工作

二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏

三、根据结果落实品类发展机制，使市场终端各种活动得到保障

第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准

第八单元：如何对经销商进行业绩考核与评估？

一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼

二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据

三、零售领域的“九项指标”如下：

1、“三客”－客流量、客单价、客户忠诚度

2、“三毛”－初级毛利、维持毛利、商业毛利

3、“三库”－库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率

四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？

案例分析：山东××医药品牌导入终端KPI考核之后，区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了

...

课题2：打造超级战斗力销售团队

——有效解决销售主管人格力、教导力、激励力、目标力、执行力五大难题

一、直面挑战：

无论你是渠道销售主管、直接销售主管、电话销售主管、网络销售主管，还是一位门店销售主管，你在带领销售团队过程中，是否遇到以下困惑问题：

如何拥有销售人员追随你的人格魅力？

如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？

如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？

如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？

如何解决销售人员的“放羊”问题？如何帮助销售人员制定计划并达成目标？

如何制定一份有效的销售激励方案？并且让部属由内而外地自动自发拼命干？

如何留住骨干销售人员：金钱激励、目标激励、职业生涯、大胆授权、责任承包等等？

如何建立疯狂的销售文化？让你的销售队伍象李云龙的独立团一样，拥有疯狂的执行力？

……

“中国不缺优秀的销售人员，缺的是优秀的销售领导者”。“招聘一位销售英雄，不如培育一名优秀的销售主管；培育一名优秀的销售主管，不如建立一套销售系统，建立一套销售系统不如打造一个疯狂的销售文化”。快来体验吧！集德能营销学院独家研发的咨询式实战课程，经验丰富的营销团队管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地管理你的销售团队，快速达成你的业绩目标。

二、课程目标：

1、销售主管学会自我突破法。

2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。

3、制定销售目标推动销售人员的活动管理。

4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？

6、学会制定一份有效的销售激励方案持续拉动销量。

7、如何打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。

8、如何根据企业资源建立科学的培训、活动量管理、销售“纵横执行力”系统？

9、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的销售管理体系与工具。

三、培训对象：

营销副总、销售部经理、办事处经理、销售主管、培训专员以及渴望提升销售团队管理等人士

四、培训大纲：（2天14小时）

第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？

一、你为什么没有领导气场？

1、坚定的信念

2、营造强大情绪感染力

3、形成领导气场的十大要素

二、你为什么没有领导角色魅力？

1、明确自我3W

2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

3、小组研讨与发表：销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？

三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：

1、时间管理；2、首要任务；3、工作关系；4、角色转变；5、工作范围

四、销售主管三大自我突破与九项领导能力

五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力

案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力；为什么？

第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？

一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？

1、销售人员招聘出问题了！

2一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!

3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？

二、建立本公司资源特色的销售培训体系：

1、建立成功企业的三级销售培训体系

2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题

3、“三洗五会”培训法最适合企业销售团队竞争力提升

4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？

三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？

1、新人心态与辅导出单的重要性

2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具

3、军队“政委”的启示，销售人员思想与情绪动态谁来掌握

思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人

1、需求是激励的源泉！

2、今天的销售人员究竟需要什么？

3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人？

4、中小民营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用：

1、80后、90后销售人员的激励策略

2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法

3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整KPI指标，改变薪酬考核制度，将“羊”激励成“狼”

三、如何制定一份有效的销售激励方案，持续拉动销量？

1、销售激励方案的类型与战略意义

2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路

3、实施激励方案要注意的6个问题：拉动面积？淡季或旺季激励？ROI计算？频率？等等

四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己公司的销售激励系统？

案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？

第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？

一、如何帮助下属制定销售计划？

1、没有活动量就没有业绩。

2、很多销售人员自我约束差，怎么办？

3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？

3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！

三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”：

1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律

四、如何用销售会议推动销售管理？

1、销售会议的认知误区

2、销售会议会前、会中、会后做什么？

3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧

五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术

案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，还抱怨我形式主义？人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。

第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、落实检查提升个人执行力。

1、造成销售人员执行力不高的原因：

2、提升销售人员执行力的六项措施：

3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。

二、打造团队提升组织执行力

1、销售团队的定义

2、销售团队成长的三个阶段

3、打造团队执行力的六项条件

三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。

1、疯狂“销售文化”的理解

2、建立疯狂“销售文化”的五步骤

3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？

案例分析：××著名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩表现优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。

（本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）

三、本课程有定期公开课与企业定制内训两种，欢迎来电集德能营销学院咨询详细课程大纲与各地开课信息。

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课题3：经销商做强做大六项修炼

一、直面挑战：

为了确保品牌的持续发展，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌获得市场竞争优势的重要保证。但是，目前品牌企业的经销商队伍夫妻档较多，少的1个大店，多的5、6家店，普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、VIP顾客管理等等跟不上品牌发展需要等问题。用什么方法能帮助他们突破成长瓶颈，快速提升呢？集德能营销学院顾问讲师团在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。

二、培训目标：

1、迅速提升经销商对厂家的认同度。

2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。

3、掌握把夫妻店转变为公司化的具体操作。

4、建立与品牌相匹配的经营团队与人员激励管理法。

5、有效提升经销商终端销售、VIP顾客管理提升的能力。

6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。

7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。

三、培训对象：

区域代理商、经销商、加盟商、厂家营销总监以及渠道销售经理等等

四、培训课时：

2天13小时

五、培训大纲：

第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”

一、厂商共心方可赢天下：

1、厂商双赢的种种理解

2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）

二、经销商“不愿投入”的原因分析

1、老陈钓鱼故事的启示

2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界

三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？

1、我不做“猎人”吃什么？

2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊

四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择

案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。

第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化

一、经销商赢利模式的定位

1、你的赢利模式老化了吗？

2、学会诊断现有门店盈利模式

3、零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?

二、经销商老板的革命

1、格局决定结局

2、十种经销商做不大，你是哪一种

三、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”

1、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的

2、形成有竞争力的企业文化，如何建立？

2、组织架构与岗位职责的设定，如何设定？

四、人力资源选/育/用/留管理的“1234工程”：

1、员工招聘原则，如何招聘适合的人？

2、员工培训方法，如何建立门店培训体系？

3、员工激励策略，如何建立员工职业生涯规划？如何设定有竞争力的薪酬体系？

4、留住员工法宝，如何留住骨干员工？

五、迅速提升品牌门店执行力

1、为什么执行力不强？

2、门店没有执行力的六个原因

3、有效发挥培训督导体系的作用

4、迅速提升经销商执行力的六条措施

案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字激励经，十几个人创造五千万年销量。

第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”

一、零售网点开发

1、选择比努力更重要

2、三道心理防线公关沟通术

3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好处

2、商超谈判的十四招术

3、注意商超合作的五个陷阱

4、激励零售商，提升终端销量的十大策略

三、大客户/工程/团购开拓与管理：

1、大客户开发六步骤

2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链

3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”

案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”

一、成功门店三大条件：

1、位置商圈

2、品牌影响力与产品线

3、门店管理人员的经营管理能力

二、提升终端销售五大法宝：

宣传、氛围、销售、隐渠、促销

1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；

2、氛围——营造观者必入的店内外氛围；

3、销售——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；

4、隐渠――多种隐性销售渠道并进；

5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。

案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。

第五单元：做好VIP顾客管理---让口碑自己会“说话”

一、VIP顾客管理存在的问题：

1、没有制度、没有专人负责

2、有卡不来消费，睡眠会员多

3、有价值的服务不多

二、如何建立顾客档案？

1、要不到联系电话

2、如何掌握顾客动态信息

三、创新VIP顾客关系管理十大动作，持续拉动门店销量

案例分析：杭州××著名品牌服饰子母分享卡“一拖五”的威力持续拉动会员销量。

第六单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”

一、水塔原理的启示

二、科学订货的四大原则

三、学会从长期经营的角度看待库存管理

案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。

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课题4：市场开发与经销商管理

一、直面挑战：

面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？

二、我们能帮你解决哪些问题：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、钉子市场。学会渠道规划与市场布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，学会建立经销商培训体系。统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。学会如何建立经销商团队，让经销商全体员工都跟“党”走？

3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

5、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

6、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

来吧！集德能营销学院营销专家们的独家研发课程，2011版《市场开发与经销商管理》高级研修班（2天），将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

三、本课程有定期公开课与企业定制内训两种，欢迎来电集德能营销学院咨询详细课程大纲与各地开课信息。

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课题5：专业销售六部曲

一、直面挑战：

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

1、如何快速与客户建立信任？

2、如何通过提问来成功销售自己？

3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？

4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？

5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？

6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？

在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到五个实现：

1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变；

2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”；

3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变；

4、实现从“克服”到“回避”异议；

5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。源自营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500强企业销售精英必修的课程，集德能营销学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。

二、课程收益：

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。

5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

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