| 词条 | 李治江 |
| 释义 | 李治江介绍 美国格理集团专家团成员，门店管理高级咨询策划师，建材行业市场营销与销售管理讲师，“故事沟通”中国项目发起人。 门店营销与销售管理讲师，专注于家居建材行业，服务于家居建材行业，具有丰富的销售实战管理经验； 国内知名的营销问题诊断专家，熟悉中国营销渠道生态链的竞争规则和商业大道，助力企业的快速成长； 多家主流经济媒体的专栏作家，坚持原创作品和实战精品， 已有二十余万字的文章相继发表。 个人履历1、内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，研修内容包括：销售管理、心理学和国学； 2、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验； 3、曾在家电行业（国美电器连锁、伊莱克斯电器）、建材行业（欧普照明）担任过销售经理、市场经理、品牌总监、首席培训师等职务，熟悉耐用消费品行业的渠道管理和零售门店销售策略； 4、《新营销》杂志特邀记者、博锐管理咨询网、中国营销传播网专栏作家，有多篇关于销售谈判与渠道管理的文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》等媒体； 2004年，策划组织“团购这件事”大型空调团购活动，首创家电连锁企业读者团购； 2005年，所负责的绍兴地区销售增长高达300%，一举拿下年度销售冠军； 2006年，全程参与 “同一首歌，走进欧普”大型文艺晚会的组织、策划活动； 2007年，照明行业首家社区服务站在马鞍山开业，对小区进行精耕细作； 2008年，“一对一营销”将销售人员的考核与经销商经营表现、市场活动挂钩； 2009年，整合行业资源和推广模式，首创“全营销”推广； 2010年，公司首次设立“标杆市场经理”奖项，有幸摘得桂冠。 研究领域建材行业： 油漆、瓷砖、地板、照明、电工、橱柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸 家居行业: 整体家居、家具、衣柜、沙发、床上用品、饰品 其它行业： 家电、汽车、电动车、五金、工具、服装、鞋服、餐饮、食品连锁 擅长方向绝对成交TOP1：门店销售动作分解 该课程是李老师和他的团队历时一年时间，走访了上百个门店的优秀店长、导购，针对家居建材行业量身打造。“快速判断顾客购买决策”和“有效的电话跟进”两大模块实用性超强，一剑封喉，被业内人士推选为门店流程管理标杆课程。目前，圣象地板、马可波罗瓷砖等一线品牌的销售人员正在使用该课程的销售流程管理和成交技巧。 绝对成交TOP2：如何赢得顾客购买的心 该课程已为近千名导购提供过培训，反响十分强烈，该课程不但有销售技巧的培训内容，更有对顾客购买心理和购买行为特点的深度剖析，不但教会销售人员如何销售，更要教会销售人员了解顾客心理，洞悉人性，快速成交。该课程适用于有销售话术和销售技巧培训需求的企业，同时该课程的通用性很强，可以为大班提供服务。 【主讲课程】 门店经营管理类课程： 1、经销商经营管理能力提升课程 《建材行业顾客心理学》、 《“全能型”经销商生意管理》、 《三箭齐发，门店业绩倍增》 《打造高赢利品牌终端》 2、金牌店长训练营 《金牌店长训练-团队管理》、 《金牌店长训练-业绩倍增》、 《金牌店长五项修炼》 3、顶尖导购特训班 《故事销售-门店成交新技巧》、 《卓越门店服务技能训练》 销售人员技能增长类课程： 《区域市场开发与管理》、 《颠峰销售心理学》、 《《建材行业经销商管理》、《创新型小区推广》 授课特色-真实的销售案例全部来自于市场一线，对销售问题的剖析一针见血、环环相扣，让销售人 员重新审视自己的销售步骤和销售策略； -细腻感人的身边故事处处都是营销大道，旁征博引、拈花微笑，谈笑间让销售人员自己发现门店管理的提升之法； -幽默风趣的语言充满了生活的智慧，妙语连珠、轻松幽默，坚持快乐学习，坚决扔掉写满教条的讲义和厚重的书本； -热情洋溢的课堂气氛点燃每个人的激情梦想，重塑自我让学员浴火重生，全力以赴地开始新的销售行动。 学生评价1、李老师幽默热忱的演讲，育教于乐，通俗易懂，希望有机会再次听到李老师演讲。 ——马可波罗 余群芳 2、利用举例的方法，讲故事的方法；利用大家的积极回答问题这两方面最为深刻。 ——浙盟灯饰，李海燕 3、门店销售动作分解正象老师说的，真正做到了步步为营，特别是关注如何判断顾客买还是不买，我印象最深刻，也最有用。 ——圣象地板，罗静 4、内容很丰富，李老师讲课很生动，很灵活，很有参与性，便于学员吸收和理解。 ——马可波罗瓷砖，黄考红 5、李老师的课程充满了激情，不但教会了我如何与客户打交道，更让我明白了要做一名优秀的销售人员，心态很重要。 ——金陵光源，曾伟 经销商经营管理能力提升第一模块：经销商生意的重新认识 一、经销商的生意来源 _经销商在生意拓展上面临的挑战； _经销商的两条出路：猎人还是农夫； _经销商生意的四个来源。 [案例分享：中小经销商的四种死法] 二、经销商的赢利模式 _什么是经销商的赢利模式； -利润和投资回报率（ROI）分析； -从“向销售要利润”到“向管理要利润” [案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱] 三、从夫妻老婆店到公司化运营 _为什么要推进公司化运营 _从夫妻店向公司化过渡要过九座桥 -公司化运营的人员管理1234工程 [案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀] 解决问题： 本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。 第二模块：打造立体化销售渠道 一、经销商生意的四大渠道管理 1、零售渠道： -顾客购买建材产品决策七步骤模型 -基于顾客购买步骤的销售动作分解 案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌 2、工程渠道： -中小工程的分类与操作意义 -中小工程开发的基本步骤 -中小工程开发的七条真经 案例分享：EMC合同能源管理 3、隐性渠道： l 家装公司 -家装公司的推广策略与操作要点 -针对设计师的两种推广形式 案例分享：衢州经销商的会员卡营销 l 专业人群（装修工） -针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策 小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会 4、分销渠道： -分销商网络的拓展思路 -分销网点的有效管理 -分销商销售政策的制定（奖励计划） 案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 解决问题： 本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量的快速增长。 第三模块：经销商门店零售生意管理 一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列 -产品：解决卖什么的问题 80/20法则：20%的产品创造了80%的销售 以门店经营为目的的五种产品角色划分 [应用工具：《产品销售数据分析表》] -位置：解决在哪里卖的问题 店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人 店内位置：顾客的行走路线与卖场设计 -陈列：解决怎么卖的问题 陈列的方向：是否能够引起顾客的注意 陈列的状态：陈列的原则与标准 [案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验] 二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销 -价格：是顾客判断产品价值的重要符号 -助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造 -库存：库存管理的四个重要指标 -促销：建材行业的主要促销方式 [案例分享：五种感官刺激把顾客留下] 解决问题： 本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。 （全文目录完） |
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