| 词条 | 王安邦 |
| 释义 | § 关注理由 不久前刚刚闭幕的晋江伞博会，东石以其国内最大的制伞配件与原辅材料生产集群及年产量与出口量占全国三分之一的地位，被轻工协会授予中国伞都称号。也是国内伞界惟一“中国名牌”和“商务部重点培育和发展的出口名牌”双料品牌，销向150多个国家和地区。 王安邦，晋江恒顺洋伞有限公司董事长，梅花伞的“掌门人”，一位敢于和外商较劲的典型晋江人。 § 人物·创业 “梅花”创业三片断 自带两把伞赴广交会 现在的梅花伞有两个骄傲，一个是中国名牌，另一个是中国出口名牌。但说起外销市场，第一单的突破尤为艰辛。 1991年的春交会，王安邦带着两把伞，只身一人到广交会上去找机会。由于没有进馆证，王安邦就只好蹲在门口等着，午间休闲的时候，趁外商出馆吃饭的时间，在当时供职于福建省外贸中心的朋友帮助下，王安邦与两个美国外商共进午餐，并趁此机会，拿着两把伞同外商谈了起来。 由于不懂英语，王安邦凭着手中的计算器，用比手画脚的方式，在一阵你来我往的讨价还价后谈好价格。 但就在要签合同的时候，却出现节外生枝的事来。 “价格OK了，那老外很高兴，但是这时候出现了意外。我朋友那边，又想抬他们的价格，这老外不接受就要走了。那时我就去把他找回来，他听不懂，不回来。当时我就急了，拿手中的雨伞给他，想让他回来签合同。那老外不清楚，以为我要把雨伞送给他，看到这情况我就把他拉得很紧，硬拉回来。”王安邦说。就这样，他连拉带拽地拉回了第一笔外单生意。 但他最初外销的雨伞并不是梅花牌，而叫W23。这里还有一段有趣的插曲。 当时老外跟王安邦签完合同后，就要他伞的货号。这下就令他犯难了：“我以前没做过不知道还有这规矩，可没货号可以编出来啊！当时就想，我姓王，王的拼音字母前面是‘W’，这个伞的尺寸是23，就叫‘W23’，也就是‘王23’。” 取了这个货号后，外商跟王安邦签了10个柜100多万美金的订单。 较量外商的创牌史 王安邦凭着敢闯敢拼的勇气和执著打开了外销之门，此后几年，随着与外商的接触越来越多，王安邦在与外商的合作中越来越感到品牌的重要性。 1995年他萌发了创品牌的念头。 “按照我的性格跟我这么多年的经历，我把品牌取名梅花，我对这句诗‘宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来’很有感觉。”王安邦说。 确定品牌名称后，王安邦又走出了独特步伐。 在恒顺有一条不成文的规矩，凡是外商指名要梅花牌的，不仅可以享受优惠的价格，还可以享受不交订金的优惠待遇；若要贴牌加工，不仅价格要翻倍，还要看企业的生产线是否有空安排。这一招不但没吓走客户，反而因为树立了品牌信誉度留住了老客户。 王董说：“初生的品牌成长很辛苦，跟外商做生意，他们以前就有品牌，我要把他换掉，叫他跟我买，用我的品牌需要付出相当大的代价。刚开始我们采取付款优惠、降低价格等一系列让利手段，可行不通。我还尝试过使用强硬手段，你不用我的品牌，我就在你门口卖，直接跟你竞争，你大企业不跟我合作，我就培养一个小企业来直接跟你竞争，看你干不干，那老外很顽固，他就不用你的品牌，后来，遇到坚持不用我品牌的，我就干脆买它，直接把它的公司兼并回来。” 凭着坚忍不拔的“梅花精神”，王安邦吃下一块块难啃的骨头，拔掉一个个艰难的据点。如今，恒顺的梅花洋伞在全球150多个国家和地区落地开花。公司已迈入晴雨伞生产世界级的生产出口厂商行列。 全国首创科研机构 王安邦懂得，晴雨伞不是高科技产品。但是办企业，如果不在产品上努力去提高技术含量，就跟不上市场，也无法打造国际知名品牌。为了彻底改变制伞业这种落后的劳动密集、资金密集型的行业特征。2004年，恒顺洋伞决心从消化部分进口设备入手，与科研单位、大专院校等学术部门联合创办技术中心，一起解决晴雨伞行业发展的瓶颈问题。该中心的成立标志着我国第一个晴雨伞专业科研机构的诞生。 此后，恒顺开发生产出自开自收，超轻型，防紫外、防风型等系列产品，还研发了自助救生伞、闪光伞、音乐伞等新品。 § 人物·访谈 “伞业市场潜力巨大” 站在行业发展的潮头浪尖，王安邦如何看待自己从事多年的伞业？近日，早报与其近距离沟通。据悉，这是其接受媒体采访为数不多的一次。 结盟七匹狼凤竹 记者（以下简称记）：听说你们在跟七匹狼、凤竹合作，是什么情况？ 王安邦（以下简称王）：他们以入股的形式，参与梅花集团的运作。是战略伙伴。 记：占多大比例股份呢？王：是战略伙伴。记：他们的参与是看重哪一方面？ 王：是支持我吧。早前也是生意伙伴，关系也不错。伞业国内外市场都很大，未来还有很大的潜力可挖。我们的品牌、我们的技术创新都有很大的优势。 国内市场不轻易出手 记：你说过要把梅花牌做成世界最大？ 王：是的，我这方面的信心是蛮大的！伞业是快速消费品，消费市场很大，属于典型的小商品大市场，尤其是国外市场，随着这个品牌的成长、知名度的提高，我们在外面的空间将越来越大。 记：你对市场成长潜力的信心主要还是来源于外销方面？ 王：国外的市场如果做深、做透，市场是蛮大的，但国内市场我们现在也进行钻研，内外都得走，国内市场不能不做。我们现在准备两条腿走路。革命不分前后嘛，国内市场很大，全球四分之一的市场在中国啊，中国的人口占世界的四分之一，这四分之一的市场怎么能不做呢？ 和老外抢外销通道 记：梅花除了技术研发与品牌优势，还有哪些优势？ 王：除了技术研发，就是打通国外的通路。国外的雨伞市场有60％～70％是中国产的，但现在大部分的销售控制在老外手中，我们要做得更大就得去抢，抢他们的饭碗，要从他们手中抢回市场，尽量多地把主动权掌握在我们自己手里。 记：与国内同行，尤其晋江同行的关系您如何看待？ 王：要团结，而不是竞争对手。行业要团结，优势要互补，不要一定把谁当做竞争对手，那不好。哪些资源好可以相互利用，共同来面对国外市场，一起去跟国外竞争，这样才有意思！ 记：东石伞业有哪些优势可以重组？ 王：东石有很多优势，但现在就是比较散，如果能团结起来，抱在一起，那将会是很大的力量，竞争优势也会非常强。如果只是企业之间的竞争，你卖便宜，我卖得更便宜，那有什么意思？所以我们行业协会也在发起，正在往这方面发挥作用。 我认为现在我们的行业小而多、小而全，从某种角度来看是优势，一旦整合在一起，团结起来，就形成了更大的规模优势。东石以后的发展就是要整合、做大，共同抵抗强敌。 § 人物·印象 肝胆王安邦 不懂外贸，不懂外语，仅凭两把雨伞一只计算器，只身闯广交会，拿下百万美金的第一单外销合同，王安邦走闯外销的商涯，有着很多有趣感人的故事。 有一次王安邦在跟一个日本人谈判，谈到最后几种款式，双方僵持不下。最后王安邦提议，用剪刀石头布的方法解决，谁赢就听谁的，日本商人觉得有趣就同意了。最后王安邦赢多负少，把合同给谈定了，而且原本还很严肃的谈判气氛，以双方开开心心去喝酒而收场。 因事制宜，不按常理出招，这样的故事让你听得睁大眼睛后，又忍俊不禁。 在面对一些刁难的外商，王安邦体现了中国人不轻易被吓倒屈服的骨气。有一个外商因为一些原因向王安邦发火，并威胁退单，想让他让步。王安邦二话没说就叫业务员把合同拿来，150万美元的订单当场作废。第二天那位外商又回来，要求不要终止，继续合作。后来，那位外商带来的翻译偷偷对王安邦讲，他当时都吓出一身汗了。他说：“王总，你可真够大胆的，你软硬不吃，他那招已经吓唬很多人了，可在你身上没用！” 而熟悉王安邦的人都知道，他不仅有着中国人的铮铮铁骨，更是一个重情重义的人。前几年日元贬值，有一个日本的客户，找王安邦说“安邦啊，我现在整个状况不太好，像这样下去我撑不住”。王安邦问：“那怎么办才能把这个难关渡过呢？”他说：“我也不知道该怎么办。”王安邦就拿起订单说：“这样吧，这次是100万美金，我切掉10万美金，帮助你过这个难关。”当时日本商人很吃惊，也很感激，他没想到王安邦会这样子。 现在这位日本商人与他也成了好朋友。对此王安邦说：“做人要先对得起别人，才对得起自己，没有朋友，我想什么都没有。” 十几年来走闯五大洲，王安邦还有很多说不完的故事。这三个故事足以体现出这位晋江男儿的血性、肝胆！展现出他讲骨气的精神写照，正像王安邦自己所喜爱的梅花的性格。 |
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