| 词条 | 推销员 |
| 释义 | § 职业概述 推销员推销员（英文通称Salesman，现称Salesperson）是推销商品的职业人士，第一线前线职员，有如战场上的兵，功能是速销产品及服务等。有说，推销员可以是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。 中国词典：推销就是运用一切可能的方法，把产品或服务推荐给顾客，使其接受或购买。业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员等等，实际上都是推销员。 推销员的出现，至少有两大意义，一是开掘财富必须坚韧，二是成功人生要善于自我推销。每个人都是是推销员，都需要向社会推销自我的理念或能力。推销，已渗透到我们的生活的每一个细节。 § 自我评述 展会上，推销员介绍商品口舌如簧推销其实就是一门艺术。 做人是门推销艺术。每个人首先要学会推销自己，对自己进行包装，以获得他人的认同。而这个过程是需要不断进取，不断充实自己，才能取得好的推销效果。 做人跟做推销员没有任何区别。前者推销的是自己，后者推销的是产品。而做销售首先销售的是自己的人格魅力，其次才是产品。 现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据顾客不同情况下的心理特点，尝试采用相应的推销方法和技巧去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。 § 国家标准 从推销员到香港特首——曾荫权一、职业概况 1、职业名称：推销员 2、职业定义：从事商品、服务推销的人员。 3、职业等级本职业共设三个等级，分别为初级(国家职业资格五级)、中级(国家职业资格四级)、高级(国家职业资格三级)。 4、职业环境室内、外 5、职业能力特征语言表达和人际交往能力强，具有一定的观察、理解、计算、判断、应变能力。 6、基本文化程度高中毕业(含同等学历) 7、培训要求 （1）培训期限全日制职业学校教育：根据其培养目标和教学计划确定。晋级培训期限：初级不少于180标准学时；中级不少于180标准学时；高级不少于180标准学时。推销员 （2）培训教师应熟练掌握市场营销知识，在经济管理类学科从事教学工作，具备讲师(或同等职称)以上资格；担任培训初、中级人员的教师也可以是持有高级职业资格证书后，在本职业连续从事销售管理工作3年以上者。 （3）培训场地设备标准教室 8、鉴定要求 （1）适用对象从事或准备从事本职业工作的人员 （2）申报条件 初级(具备下述条件之一者) 1)经本职业初级正规培训达规定标准学时数，并取得毕(结)业证书； 2)在本职业见习工作2年以上。 中级(具备下述条件之一者) 1)取得本职业初级资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业中级正规培训，达规定标准学时数，并取得毕(结)业证书； 2)取得本职业初级职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上； 3)取得经劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为培养目标的中等以上职业学校本专业或经济管理类专业毕业证书。 高级(具备下述条件之一者) 1)取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业高级正规培训达规定标准学时数，并取得毕(结)业证书； 2)取得本职业中级职业资格证书后。连续从事本职业工作7年以上； 3)取得高级技工学校或大学本专业毕业证书； 4)大学相关专业本专业毕业，在本职业工作满2年并经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书。 （3）鉴定方式：本职业鉴定分为知识考试和技能考试，两门考试均采用闭卷笔试方式；考试均采用百分制，两门皆达到60分者为合格。 （4）考评人员与考生配比：考试按15～20名考生配1名考评员，每个考场最低不少于2名考评员。 （5）鉴定时间：知识与技能考试时间为150分钟。 （6）鉴定场所设备：标准教室(考室)面积的考试场地 二、基本要求 1、职业道德： （1）职业道德基本知识 （2）职业守则：1）遵守国家法律法规；2）遵守公平竞争、公平买卖的市场规则；3）讲求商业信誉，真诚守信；4）维护企业与客户的正当利益；5）热情服务，文明经商；6）有市场开拓意识；7）严于律己，认真负责。 2、基础知识 （1）法律常识 1）法律与行政法规的概念 2）相关法律基础知识：(1)《劳动法》；(2)《价格法》；(3)《消费者权益保护法》；(4)《反不正当竞争法》；(5)《经济合同法》；(6)《票据法》(7)《商标法》；(8)《产品质量法》。 （2）市场营销基础知识 (一)市场营销概述：1)市场和市场营销的概念；2)推销与市场营销的区别；3)市场营销观念；4)市场营销组合。 (二)目标市场营销的有关知识：1)市场细分；2)市场选择；3)市场定位；4)市场竞争。 (三)购买心理知识：1)消费者的心理活动过程；2)消费者的个性心理；3)消费者的需要与动机；4)消费者的购买行为。 (四)定价程序与技巧：1)定价程序；2)定价技巧。 (五)人员推销知识：1)概念；2)特点；3)结构与规模。 （3）社交礼仪知识 (一)社交的基本原则：1)互惠原则；2)平等原则；3)信用原则；4)相容原则；5)发展原则。 (二)基本社交礼仪：1)仪表、举止、谈吐礼仪；2)介绍、称呼、握手、告别礼仪；3)通信、电话、赴宴礼仪；4)名片、留址礼仪。 § 职业技巧 推销员推销员迎合顾客心理的八大技巧 一、请求成交 推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：一是商谈中用户未提出异议。二是用户的担心被消除之后。三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与用户一拍即合。 二、假定成交 是推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好”；需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。 三、选择成交 是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。例如：“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。 四、小点成交 所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。 五、从众成交 也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，多数人只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。 六、阶段成交 推销过程中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，有效的推销最好不要在讨价还价上下工夫，而应首先强调用户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑；最后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让点步便可立马成交。 七、试用成交 试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。 八、机会成交 使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，使用此法要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动其机会难得，不能坐失良机的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，做成买卖。 § 相关词条 保安 牙婆 外汇操盘手 调酒师 牙婆 系统架构师 美容师 造型师 § 参考资料 [1]新浪 http://news.sina.com.cn/c/2008-12-05/172816791877.shtml [2]北京劳动保障网 http://www.bjld.gov.cn/zxfw/bslc/zyjnjd/t20010901_1563.htm |
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